10 HABILIDADES PARA SER UM VENDEDOR DE ALTA PERFORMANCE

Uma das áreas que mais emprega no mundo, vendas, tem recebido cada vez mais atenção das empresas.

Durante muito tempo se tornar vendedor estava mais para “foi o que o apareceu” ou “foi onde aceitam pessoas com pouca ou nenhuma experiência”. Nos dias de hoje, esses dois motivadores do início de uma carreira em vendas ainda existem, mas, cada vez mais, pessoas desejam entrar na área comercial e não simplesmente “cair (de paraquedas) ” nela.

Vender é muito mais que uma atividade; vender é uma competência das mais requeridas no mundo dos negócios. Uma pesquisa realizada pela Fesa (http://www.fesa.com.br/) mostrou que a maioria dos CEOs vem das áreas financeira e comercial.

No entanto, nem todo mundo consegue aproveitar a oportunidade na área de vendas para se tornar um vendedor de alta performance e com isso estar mais preparado para assumir grandes desafios do mundo dos negócios.

Para aqueles que desejam se tornar vendedores de alta performance separamos aqui 10 dicas que consideramos fundamentais.

Todas elas valem para vendas no mercado B2C ou B2B, que são:

 

1Assuma sua identidade:

O primeiro ponto para o sucesso em vendas é assumir a identidade de vendedor. Sim, você é vendedor e seu objetivo é vender. Independente do nome do seu cargo (consultor, representante, atendente) você é um vendedor. Só não confunda ser agressivo com não ser consultivo. Se você precisa bater meta não significa que você precisa ignorar todo o resto, muito pelo contrário: você só conseguirá bater sua meta se considerar todo o resto. Essas são as outras dicas.

2Atrás de cada cliente existe uma pessoa:

É importante enxergar que por trás de cada contato existe mais que uma oportunidade de vendas, existe uma pessoa com características próprias, sonhos e aspirações e existe um problema a ser resolvido. É preciso entender de gente reconhecendo os diferentes perfis e agindo de acordo com cada um deles. A ideia não é tratar os outros como você gostaria de ser tratado. É tratar os outros como eles gostariam de ser tratados. Para isso, é preciso sensibilidade para gerar a confiança necessária para que as perguntas certas sejam feitas. São elas que irão te municiar com os argumentos importantes na geração de valor para o cliente.

 

3. Valor é o que o cliente percebe:

Por falar em valor, valor é o que o ciente percebe não o que você, sua empresa, seus amigos, chefes e colegas acham. Se uma pessoa odeia carnaval ganhar um abadar de brinde não é um valor. Se o mais importante numa negociação é o prazo não adianta fazer o menor preço. Você só descobre valor se colocar em prática o ponto 2.

 

4. Respeite o mundo ao seu redor:

Muitos vendedores acreditam que ganham pontos com clientes falando mal da concorrência. Respeitar os pontos fortes das outras empresas ou produtos no mercado, mostra que você os conhece tão bem a ponto de poder recomendar o que é melhor para aquele cliente. Conhecer as características e vantagens daqueles que competem com você pelo bolso (e pelo coração) do cliente faz toda diferença se você quiser se tornar um especialista no seu segmento.

 

5Seja um especialista:

É isso! Clientes não querem vendedores, querem especialistas. OU seja, querem alguém que reconheça sua necessidade e os ajude a encontrar a melhor solução. Clientes querem conselhos, querem que você resuma os benefícios considerando o seu perfil. Os algoritmos presentes nos sites da internet podem até fazer um bom trabalho selecionando produtos de acordo com o perfil de navegação dos usuários, mas contar com a paciência e dedicação de alguém que vai além do que o cliente (acha que) quer é um diferencial. Especialistas dão conselhos. Eles conseguem oferecer o que o cliente precisa. Para isso, você precisa conhecer muito seu mercado, seus concorrentes, os perfis dos clientes que se interessam pelo que você vende e, é claro, seu produto (detalhes, aplicações e implicações). Venda sem vender.

 

6O corpo grita:

Sabe aquela história de o corpo fala? Então, para mim, no caso de vendas quando estamos muito expostos, o corpo grita! O desafio não estar sempre com um sorriso no rosto e apetar a mão do cliente com firmeza. É entrar no ritmo do cliente e estar cem por cento concentrado nele. Observando seus movimentos, se espelhando nele e gerando aquela sintonia fina que faz parecer que vocês são da mesma turma. Aqui é importante reforçar que o tom da voz e velocidade da fala, a maneira como você está vestido e os cheiros que exala são tão importantes quanto seu comportamento não verbal. Tudo conta.

 

7Foco é força:

Vendedores de alta performance sabem o que precisam vender, quanto precisam vender, quando, para quem e principalmente como. Ter clareza da sua meta e como alcança-la é fundamental para que você possa se sentir mais motivado, concentrado e determinado a chegar lá. Mergulhe fundo nos seus indicadores de vendas (faturamento, volume, mix, positivação, peças por atendimento etc) e trace sua própria estratégia para que todos eles operem no “verde”. A combinação desses indicadores é vital para alta performance em vendas. Identifique ao seu redor pessoas que são experts em bater metas e aprenda com eles. Se alguém é capaz, você também é capaz.

 

8. Antes, durante e depois: 

O processo de vendas tem a preparação, a venda em si e o que acontece após ela. Você precisa se planejar e planejar o seu dia para vender. Precisa se dedicar ao face to face com o cliente, tornando cada interação especial e precisa se preocupar com o que vai acontecer depois que sair da frente dele: ele ficará realmente satisfeito com o produto? Terá sucesso com o produto? Terá economia com o produto? Vender muito não significa vender bem, mas vender bem significa vender sempre. É quase como uma corrente do bem. O cliente fica satisfeito, volta ou indica. Você fica satisfeito e cada vez mais motivado. É um ciclo virtuoso que tende a virar uma espiral crescente de prosperidade.

 

9. Colabore:

Por mais que no dia a dia da venda você esteja quase sempre sozinho existe um time que sustenta todo o seu processo: logística, marketing, administração de vendas, P&D, implantação, e, para quem trabalha no varejo, o caixa, o estoquista, o promotor, o subgerente etc. Para que uma venda ocorra e tenha sucesso, toda essa cadeia precisa funcionar e você faz parte dessa engrenagem. Olhar para os lados, para a cima e para baixa dá ao vendedor a visão sistêmica do processo e o empodera diante de problemas que poderiam ser classificados de “isso não é comigo”.

 

10. Vender tem que ser divertido:

Como em qualquer profissão, tudo se torna mais fácil quando traz prazer. Se você gosta de gente, gosta de fazer pessoas felizes, de encontrar soluções para os problemas alheios e além disso ganhar dinheiro batendo suas metas e sentindo-se desafiado quando elas aumentam, você está no lugar certo. Como cita Confúcio: “Escolha um trabalho que você ame e não terá de trabalhar um único dia de sua vida”.

Vender vicia. Às vezes demora para uma venda se concretizar, o produto não é dos melhores, a concorrência está superando as expectativas, mas até na pior das hipóteses sempre existe um “chinelo velho” para um “pé cansado”. O desafio do vendedor é criar conexão: entre oferta e demanda, entre solução e problema, entre produto e cliente, entre razão e emoção. Mas disso será possível se ele não se conectar consigo mesmo e com o mundo a sua volta.

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