A importância do empoderamento da equipe de vendas

Afinal, qual a verdade por trás desse “ eu não gosto de vendas”? Seria o “ranço” de vendedores faladores que soam interesseiros e manipuladores? É óbvio que nem todos os vendedores são assim. Este é quase um personagem caricato desses que vemos em desenhos ou filmes, que tenta enganar o protagonista e levá-lo a um mal negócio.

E esse personagem do vendedor “vilão” é carregado até mesmo por alguns dos próprios vendedores, que dizem “não sou vendedor, sou executivo de relacionamento”. Eles acreditam que nem o preconceito se justifica, e nem o sucesso na atividade é privilégio de “escolhidos”.

Muitas vezes, quando um profissional ingressa em vendas ele tende a pensar como algo passageiro como uma tábua de salvação que está até achar algo melhor. Acontece que está é uma visão muito limitada sobre vendas, a vida pode ser muito mais ampla quando você descobre um fato simples: você pode ajudar outras pessoas a realizar sonhos. Ao fazer isto você pode alcançar o inimaginável e superar seus próprios limites, funciona como uma relação ganha – ganha, uma troca onde você atende uma necessidade obtendo recursos.

Os consumidores não “engolem” mais os antigos “tiradores de pedido” que não entendiam deste conceito e que empurravam seu produto para o cliente, vendendo uma vez só e nunca mais. Lembre-se: as pessoas não compram produtos, elas compram soluções para alguma dor, para realizar algum sonho, desejo ou necessidade, para resolver um problema.

O grande desafio do profissional de vendas é quebrar estereótipos e preconceitos de, por exemplo, que só pensa nele e na comissão que ele vai ter ao vender para o cliente. E como empreendedor ou gestor de equipes, é preciso empoderar os vendedores para um talento que muitas vezes elas duvidam que tenham. Informação é poder, portanto, empodere seu departamento de vendas. Lembrando que para se destacar e fidelizar o cliente é preciso investir no fator humano. Quanto mais humanizado, próximo e personalizado for toda a experiência de compra do cliente – pesquisa, compra e pós-venda-, maior será a identificação das pessoas e melhores serão os resultados de vendas.

Além do fator humano, os vendedores precisam ser autoridades quando o assunto é o seu produto ou serviço. Alguns caminhos para empoderar a equipe de vendas são:

Conhecer o produto ou serviço – Espera-se sempre que os vendedores conheçam tudo sobre os produtos ou serviços que estão vendendo, mas isso acontece sempre? Não! O mais comum, é que o pessoal de vendas conheça apenas a “cara” do produto, as características mais comuns, e não os detalhes do produto, que podem ajudar e fazer a diferença na hora das vendas, tais como: onde o produto é fabricado? Como é fabricado? De quais matérias primas são feitas o produto? Qual é a diferença entre este produto e o da concorrência? Entre outros. É preciso ir a fundo.

Entender por que os clientes consomem o produto ou serviço – Qual o valor do seu produto para seu cliente? Por que ele consome seu serviço ou seu produto? Alguma vez você já perguntou diretamente ao seu cliente o que ele acha de seu serviço ou por que ele compra o seu produto? Muitas empresas conhecem seus preços, sabem por quanto devem vender, tem metas para suas equipes de vendas, mas não sabem exatamente por que os clientes compram delas. Se você não sabe o que leva seu cliente a comprar de você, como é possível agradar ou atingir melhor seus clientes? Ouvindo-os. Adaptar-se ao cliente pode incrementar, e muito, as vendas.

Conhecem a política de preços – Sua empresa costuma dar descontos? Qual o desconto padrão? E se o cliente consumir 10 vezes mais do que ele normalmente consome? Seu time de vendas conhece todas essas variações? Se nem a empresa sabe ao certo como funciona seu preço, como o departamento comercial vai conseguir entender as margens para poder negociar? Procure ter essas informações bem claras e atualize seu time de vendas sobre o assunto, é fundamental que eles saibam até onde podem ir, quando podem aceitar uma negociação fora dos moldes da empresa e quando devem negar.

Produtos ou serviços que podem ser vendidos juntos – Outra forma de aumentar as vendas é aumentando a quantidade, a variedade de serviços ou produtos que seus clientes compram. Seus vendedores sabem quais produtos podem ser vendidos juntos? Que tipo de produtos ou serviços são oferecidos pela sua empresa e que combinam entre si? Há como trabalhá-los juntos em uma única venda? Conversar com sua equipe sobre isso também é fundamental, se lembre-se de que nem tudo está subentendido como você muitas vezes imagina.

Outros produtos que a empresa pode oferecer – O seu time de vendas, sabe quais são as opções a mais que sua empresa pode oferecer? Saiba que seus vendedores têm contato direto com os clientes, e clientes sempre podem trazer novas ideias, necessidades e talvez você possa atender a uma nova demanda, aumentando o ticket médio, seu mix de produtos e consequentemente suas vendas.

Utilizando os melhores canais de vendas – Qual sua forma mais eficiente de vender? Sua empresa vende ofertando, através de telemarketing? E-mail marketing? Ou seus melhores resultados são do receptivo? Recebendo ligações? Contatos de site? Anúncios? Primeiramente, é necessário saber quais são suas formas de venda mais lucrativas, de onde sua empresa tira os maiores e melhores negócios, depois, seus melhores talentos em vendas estão nessas áreas? Se não estiverem, é possível que você esteja desperdiçando um potencial enorme. Treine seus colaboradores para que sejam craques no canal específico onde vão atender.

Nós, da Posiciona Educação e Desenvolvimento, acreditamos que vender é comunicar, é trocar, é se relacionar. Vender não é só sobre o cliente, é sobre quem vende também. É sobre seu comportamento, sua visão de mundo, sua clareza da mensagem, sua forma de expressão e, sobretudo, de se relacionar com o outro. É preciso empoderar o vendedor, empresário ou gestor da área de vendas! Quer saber mais? Entre em contato com a gente e vamos conversar!

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