Ano novo, metas novas: é tempo de Convenção!

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Com a chegada de um novo ano (seja ele o ano cronológico ou o ano fiscal) as equipes de vendas recebem suas metas. Nesse período são realizadas, em muitas empresas, Convenções de Vendas cuja agenda quase sempre é permeada por uma estrutura que vai da apresentação da estratégia e lançamento de produtos ou premissas, aos momentos de treinamento, integração e motivação.

Atuando há 17 anos nesse ambiente comercial tenho observado alguns padrões que precisam de atenção. Aqui vão eles:

·     O Tema: os esportes ainda são os campeões de analogias com a área comercial, pois conectam estratégia, tática e operação e estimulam a competição tão aclamada por equipes de vendas. Independentemente do tema escolhido, é importante que ele considere os seguintes aspectos: a cultura da empresa, a estratégia comercial e a visão cliente. O tema é uma âncora e precisa promover um pano de fundo que crie emoções positivas para grupo ao longo da jornada que começa logo após a convenção.

·     O Cenário: uma sala na própria firma, um hotel nas proximidades, um resort na praia ou um destino internacional. Tem de tudo e isso costuma depender de alguns fatores: meta batida, cultura da empresa, vontade de ser uma das mais amadas, desejadas e até mesmo invejadas. Sempre vai ter alguém insatisfeito: se é na Disney é injusto que poucos dias sejam livres, se é na sala da empresa o ar condicionado, como sempre, estava muito gelado. Uma questão a ser considerada aqui é: qual o retorno que se espera desse investimento? Mostrar coerência, reconhecer o resultado, manter o foco? De fato, parece um desperdício dos grandes levar todo mundo pro paraíso de frente pro mar e manter o time no aquário.

·     Agenda: versões e mais versões da agenda costumam ser atualizadas quase diariamente, afinal esse é um momento onde todo o time comercial e suas interfaces estão reunidas. Todos querem dar seu recado. E no entra e sai do palco, os organizadores esquecem do nível de retenção. Por vezes, além de chato, alguns momentos se tornam confusos e algumas apresentações apenas cumprem tabela.

·     A Apresentação da Estratégia: essa é a hora da diretoria comercial. Se o resultado foi bom, dá-lhe premiação. Se o resultado foi ruim, dá –lhe sermão. Há também aqueles que justificam os maus resultados considerando cenário econômico, ano de eleições, copa, feriados. Para esses, esse ano as desculpas acabaram. O importante aqui é sempre lembrar que o sucesso ou fracasso do passado não são destino, por isso é importante apresentar ou proporcionar reflexões que permitam ao time como fazer mais e melhor para que o plano tático case com a estratégia e permita o alcance da meta.

·     O Treinamento: para algumas organizações, convenção não é momento de treinar, mas sim de motivar. Eu até hoje não compreendo esse posicionamento. Primeiro porque na entrelinha o treinamento parece punição. Segundo porque motivação vem de dentro e, na minha percepção, nada torna alguém mais poderoso quanto a aquisição de uma nova competência (leia-se novos conhecimentos, habilidades e atitudes). Mais uma vez é necessário que haja conexão: o treinamento deve focar em potencializar as forças do time e permitir a correção de rotas. Nada melhor do que permitir trocas, colocar a turma pra trabalhar, desenhar plano e fechar compromissos.

·     As Atividades de Integração: dinâmicas indoor,outdoor, jogos de tabuleiro, post its espalhados na sala montada em formato de mesas redondas, vendas, simulações, roda gigante e aviõeszinhos de papel… são muitas as alternativas para promover momentos lúdicos. Muita gente adora, muita gente critica. Importante mesmo é garantir que a mensagem chave seja fixada com doses extras de emoção.

·     A Festa: um dos momentos mais esperados da convenção, as festas são regadas a muita música e bebida, afinal o pessoal precisa dar uma “relaxada” e se integrar. Alguns se excedem, outros nem aparecem. O maior desafio é cumprir a agenda do dia seguinte, onde muitos chegam com latinhas de Red Bull em mãos (quase sempre patrocinadas pela própria empresa). Seja pra comemorar, seja pra descontrair é sempre bom reforçar que se trata de uma festa corporativa e que, a festa acaba, mas a ideia é o emprego permaneça.

·     A Palestra Magna de Encerramento (ou de abertura): o famoso treinador, a elite da tropa, o filosofo provocativo. Com cachês que variam entre 40 à 80 mil reais, em média, os palestrantes “renomados” são uma sensação. Ainda assim, é comum os contratantes ficarem 1 ou 2 horas alinhando com os próprios ou com seus agentes um briefing com o objetivo de proporcionar algum tipo de customização nas palestras. O resultado desse esforço, quase sempre se resumo à: “Equipe da empresa XPTO muito obrigado(a) pelo convite” e “Valeu Equipe XPTO”. Na minha opinião, o desafio aqui, seja por meio de um palestrante reconhecido nacionalmente, em ascensão ou começo de carreira, é ter muita clareza dos possíveis impactos da mensagem para evitar um famoso tiro no pé, afinal provocações geram incômodos e incômodos mudanças ou… piadas internas. Não basta ter referências é preciso conhecer o tom, a forma, o discurso e, principalmente, o público.

 

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Da idealização à realização há um cronograma gigante e uma série de fornecedores envolvidos. Manter o alinhamento do objetivo ao que foi planejado e ao que será executado por si só já um grande desafio.

Como consultora e palestrante eu já perdi a conta de quantas convenções participei. Com meu olhar pragmático e ao mesmo tempo contemplativo observei um padrão que faz com que Convenções sejam bem-sucedidas no sentido de cumprir seus principais objetivos.

O padrão é simples e tomo a liberdade de estrutura-lo por meio do Golden Circle, desenvolvido por Simon Sinek:

·     POR QUE: objetivos claros para todos (quem demanda, quem organiza e quem participa) e amplamente divulgado. Todos precisam ter clareza do que fazem ali e o que se espera dali em diante.

·     COMO: a embalagem conversa com o propósito, com a cultura e com o contexto. Tudo se conecta e dá sentido.

·     O QUE: cada atividade é pensada e implementada de forma coerente. Nível máximo de atenção aos detalhes e um fluxo crescente em direção ao objetivo comunicado na hora certa, da maneira certa e com a mensagem capaz de produzir o impacto desejado.

Se a convenção é de vendas ela precisa vender e agregar valor à empresa, ao produto e às pessoas. Alinhamento, motivação e engajamento devem estar a serviço das metas, considerado as duas pontas que permitem que elas sejam alcançadas: o cliente e os colaboradores!

Por Carolina Manciola – Sócia-Diretora da Posiciona Educação & Desenvolvimento.

 

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