Bom atendimento garante venda?

Toda empresa sabe que lidar bem com o público é um elemento-chave para o sucesso. Esse é um dos motivos que fazem com que questões como postura, comunicação, carisma, foco na solução de problemas e cortesia estejam em alta quando o assunto é relacionamento com clientes.

No entanto, garantir um alto nível de satisfação com o atendimento não garante que as metas de vendas sejam alcançadas. Ou seja,  prestar um bom atendimento não significa vender bem. É uma premissa, mas não garante a venda. Ao atender bem o vendedor entrega o que o cliente QUER. Para vender, é preciso entender o que o cliente PRECISA. Podemos classificar “entregar o que o cliente quer” como uma postura de venda transacional e “entender o que o cliente precisa” como uma postura de venda consultiva.

DIFERENÇA DA VENDA TRANSACIONAL E VENDA CONSULTIVA

Um vendedor transacional é aquele que estabelece com seu cliente um processo de troca: o cliente diz o que quer e o vendedor atende ao seu pedido. Por exemplo: um cliente chega em uma loja de bolsas e pede uma bolsa preta. O vendedor simpático pega a bolsa, pergunta se o cliente deseja mais algum produto e direciona o cliente até o caixa. Ao final, o acompanha até porta carregando sua sacola. Essa é uma venda realizada com base em disponibilidade e custo. Importante lembrar que, num futuro bastante próximo, a venda transacional tende a ser realizada por máquinas, não por pessoas.

Já na venda consultiva, o vendedor tem o papel de desenvolver um diálogo com o cliente afim de identificar necessidades e assim resolver problemas ou realizar sonhos. O vendedor que atua com postura consultiva  além de conhecer profundamente o que vende, consegue compreender as necessidades, estabelece uma relação de confiança e propõe a melhor solução.

Entregar ao cliente aquilo que ele estava procurando é atender sua expectativa. Entender por que ele quer aquilo e reconhecer o que mais pode lhe ser útil é superar as expectativas. Apresentar as características de um produto muitas vezes é o suficiente para proporcionar um bom atendimento. Na venda, é preciso gerar conexões que possibilitem a apresentação dos benefícios que aquele produto ou serviço trará para aquele cliente. Um bom atendimento é capaz de deixar um cliente SATISFEITO. Uma boa venda colabora com o SUCESSO do cliente e tende a deixá-lo encantado.

Sua equipe está preparada para entender, atender, vender e encantar?

Este é uma das provocações apresentadas por Carol Manciola, CEO da Posiciona, em seu novo livro com o lançamento previsto para setembro de 2019. Carol será a primeira autora mulher a publicar um livro sobre vendas no Brasil.

Nós, da Posiciona Educação e Desenvolvimento, acreditamos que é preciso atender bem e vender de forma sustentável e humanizada garantindo satisfação e sucesso dos clientes.
Quer saber mais? Entre em contato com a gente e vamos conversar!

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