Como construir uma força de vendas eficaz e engajada

Diante do contexto macroeconômico brasileiro, é possível dizer que a recuperação contínua de uma economia ainda turbulenta está levando as empresas a estabelecerem uma agenda robusta de transformações e prioridades para os próximos meses e anos. Seja com o objetivo de aumentar as vendas, gerar lucratividade, entrar em novos segmentos ou aumentar a participação de mercado, os líderes organizacionais continuam enfrentando um desafio fundamental: como construir e engajar uma equipe de vendas eficaz?

Em vez de recorrer às chamadas “opções de segurança” (aumentar o número de vendedores ou o orçamento em treinamento genérico e esperar por uma melhora repentina no desempenho), uma abordagem metodológica, intencional e estruturada pode muito bem ser a resposta. Nesse sentido, desmembrar o processo de construção de uma equipe de vendas em etapas claramente definidas e gerenciáveis ​​pode ajudar a criar uma base sólida para o sucesso em longo prazo.

Essa missão pode ser dividida em cinco etapas:

  1. Avaliar e analisar

Até que os níveis atuais de desempenho e competências dentro de uma equipe de vendas sejam determinados, não há como identificar as lacunas ou áreas que requerem melhorias. A análise de ‘necessidades de vendas’ pode identificar áreas de baixo desempenho e formar a base para um plano de desenvolvimento estruturado que determina se os requisitos apontam para contratações adicionais, melhora nos processos ou investimentos em treinamento e desenvolvimento do pessoal existente. É importante descobrir o que você precisa para não executar etapas desnecessárias e caras.

  1. Encontrando as pessoas certas

O investimento no processo de recrutamento é fundamental para encontrar o talento certo, seja ele um jovem talento “bruto” ou um veterano já lapidado. Ir além do currículo e evitar uma má contratação por meio de um processo abrangente de avaliação garantirá certo nível de assertividade.

  1. Treinamento e Desenvolvimento

Ao trazer novos talentos, ou mesmo aqueles com experiência, é vital equipá-los com as ferramentas necessárias para o sucesso. O treinamento e o desenvolvimento devem ser um processo, não um evento: contínuo e sujeito a revisões e atualizações contínuas, ele deve combinar o conhecimento do produto com as habilidades sociais do vendedor visando aproveitar ao máximo a capacidade do profissional. Fazendo uso da abordagem certa, você pode otimizar a entrega de treinamento para estilos de aprendizagem individuais e oferecer uma combinação de módulos de curso on-line e treinamento presencial. É possível que os representantes de vendas experientes provavelmente sejam mais bem treinados por meio de algo simples e eficiente, como notificações push em um aplicativo de smartphone, por exemplo. Mas isso deve ser diagnosticado a fundo para garantir a melhor entrega possível.

  1. Liderar e comunicar

Esses dois verbos continuam sendo essenciais para a construção de uma força de vendas eficaz e engajada. Os líderes corporativos e de vendas de sucesso apostam em treinamento tanto quanto na liderança pelo exemplo, participando do processo e incentivando a colaboração e a comunicação dentro de suas equipes. Vale a pena notar que nem todos os principais profissionais de vendas têm as qualidades necessárias para liderar. Os líderes de vendas impulsionam a motivação e são responsáveis ​​por criar uma cultura que produzirá resultados.

  1. Reconhecimento e recompensa

Programas de recompensa e pacotes de incentivo são importantes nas áreas comerciais. No entanto, é preciso atentar: um programa de incentivo de sucesso reconhece a produtividade, o progresso e a melhoria, em vez de apenas resultados. A definição de reconhecimento efetivo pode ser reduzida ao desenvolvimento do indivíduo, garantindo que ele continue se sentindo valorizado e possa ver sua carreira progredindo. Isso deve ser transparente e combinar recompensa financeira com o reconhecimento pessoal da alta gestão, proporcionando a motivação necessária para a equipe em um mercado de negócios extremamente competitivo.

Vale dizer que esse processo deve abranger todas as etapas, desde o recrutamento e desenvolvimento até a estrutura de recompensa, uma vez que cada um desses elementos são essenciais para a construção de uma máquina de vendas bem azeitada e lucrativa.

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