Como não ser só um vendedor tirador de pedidos e se tornar um vendedor consultor

Qual tem sido a sua atitude diante do seu cliente: vendedor tirador de pedidos ou vendedor consultor? É parecido, mas não é a mesma coisa, tem muita diferença no comportamento e atitude e consequentemente no resultado atingido!

Todos nós já nos deparamos com profissionais que davam gosto de ouvi-lo falar, e por outro lado, há aqueles que não passam tanta confiança. Esta é a primeira grande diferença entre ser um vendedor tirador de pedidos e um vendedor consultor. O primeiro se foca, basicamente, em tirar a maior quantidade de pedidos. O segundo se foca no relacionamento, em conquistar a confiança do cliente.

O vendedor tirador de pedidos foca no produto, o vendedor consultor foca na solução. Lembre-se: as pessoas não compram produtos, elas compram soluções para alguma dor, para realizar algum sonho, desejo ou necessidade, para resolver um problema.

Normalmente o vendedor tirador de pedido foca só no preço ( a quantidade de dinheiro que o consumidor vai investir no momento em que adquirir um novo bem ou serviço), no prazo e na condição e pagamento. O vendedor consultor foca no valor (que se define como o grau de satisfação entre expectativas e necessidades que são atendidas por um produto ou serviço). Ele sabe que pode entregar algo a mais. Em todos os processos de vendas existem fatores intangíveis como tranquilidade, segurança e conforto. Ele consegue através da sua expressão corporal, e principalmente através de suas palavras, diminuir a ansiedade do cliente e fazer com que ele tenha a certeza de que está comprando o produto certo e com a pessoa certa.

O vendedor tirador de pedidos fala o que vem na cabeça, o vendedor consultor mede cada palavra. Sabe quando usar os gatilhos mentais. Sabe utilizar as palavras que vão dar ao cliente aquela sensação de bem-estar. Ele sabe que toda palavra traz algum tipo de imagem ou sensação.

O tirador de pedidos tem um foco no curto prazo. Eu quero vender e ganhar a minha comissão. O consultor quer que o cliente volte, e volte sempre! Quer que o cliente indique outros clientes, quer gerar lealdade. Não se preocupa somente com a comissão, e sim com a solução. O tirador de pedidos está sempre atrás do melhor emprego, daquele que o produto seja mais fácil de vender. O consultor é altamente empregável, os melhores empregos vêm até ele. E por quê? Porque as empresas querem atrair e reter os melhores talentos.

 

Confira algumas dicas para sair do estágio de vendedor tirador de pedidos para o de vendedor consultor:

 

Persistência – O vendedor consultor aprende a lidar com os obstáculos que se apresentam em seu caminho, procurando sempre por novas soluções. Persistem e nunca desistem.

 

Definem objetivos e faz o diagnóstico do cliente – O vendedor consultor visualiza o objetivo, determina como será alcançado e executa ações diariamente para alcançá-lo. Para ajudar nisso, faz uma análise detalhada do que o cliente realmente necessita e traz soluções alinhadas.

 

Perguntas-chaves – Os melhores vendedores fazem várias perguntas aos seus clientes (atuais e futuros) para determinar sua situação atual e as necessidades de compras. Eles sabem que a melhor forma de apresentar seus produtos ou serviços é descobrir os objetivos, preocupações e hesitações dos seus clientes.

 

Sabem ouvir – A maior parte dos vendedores faz uma pergunta e depois eles mesmos respondem à pergunta ou continuam a falar em vez de esperar uma resposta do cliente. Os bons vendedores sabem que seus clientes informarão tudo que necessitam se tiverem a oportunidade de falar. Sabem fazer perguntas e ouvir as respostas com bastante atenção e até tomar nota das respostas e resumi-las posteriormente. Eles sabem que o silêncio é de ouro.

 

Entusiastas – Sempre têm uma atitude positiva e seu entusiasmo é contagiante, mesmo durante períodos difíceis focalizam em pontos positivos.

 

Sempre estão em contato com o cliente – Procuram novas formas de manter seu nome e o da sua empresa na mente de seus clientes.

 

Demonstram o valor de seus produtos e serviços – O mundo de negócios hoje é muito competitivo e muitos vendedores pensam que somente o preço é o fator motivador. Bons vendedores sabem que o preço é um fator importante em toda venda, entretanto é raramente o único fator na escolha de um produto ou fornecedor. Eles sabem que um comprador bem informado baseia muito de sua decisão no valor da proposta apresentada pelo vendedor. Sabem como valorizar o seu produto para cada cliente ou comprador.

 

Estudam os concorrentes – Não basta saber quem é o maior concorrente, tem que saber qual é o maior concorrente naquele cliente. Anotam preços, condições de pagamento, prazos de entrega e as principais diferenças entre os produtos. Assim ficam com mais condições de argumentar, comparar desempenho e mostrar em qual ponto exatamente sua empresa é melhor que a do outro.

 

Nós, da Posiciona Educação e Desenvolvimento, acreditamos que a melhor venda é sempre aquela na qual o cliente entra com um problema e compra uma solução e não um preço. Quer saber mais? Entre em contato com a gente e vamos conversar!

Facebooktwittergoogle_plusredditpinterestlinkedinmail