Como personalizar o processo de aprendizagem

Inspirar, engajar e garantir a performance dos times de vendas e atendimento, que recebem as ações de desenvolvimento, sejam elas síncronas ou assíncronas, é realmente desafiador, concorda?

Aqui na Posiciona, tudo que fazemos é pensado e executado com foco em gerar mudanças pessoais capazes de impactar positivamente resultados organizacionais. Essas são as etapas do nosso processo que permitem a nossa máxima performance e a geração do impacto desejado.

Alinhamento 

O primeiro passo para começar a desenhar uma solução educacional ou uma experiência de aprendizagem para as forças de vendas e atendimento personalizada é saber onde você quer chegar.

– Defina o impacto da solução no negócio, para isso, você precisa saber quais são as metas ou resultados que o time não está alcançando hoje. Faça uso de relatórios, marque reuniões com gerentes, olhe para o mercado e entenda o que está rolando na concorrência direta e indireta e etc.

– Depois entenda quais serão os indicadores que você pode olhar no dia a dia para entender se a mudança de comportamento da equipe está indo em direção ao impacto desejado. Para isso chame para reuniões a gestão dos times, mas lembre-se, não marque uma reunião só para fazer perguntas, leve novidades, ideias, provocações e façam ver em você um aliado ou aliada.

É aí que entra nossa competência de vendas, pois precisamos vender para gestores de negócios da empresa, gerentes, coordenadores, supervisores ou diretores comerciais que nossa ação ajudará ele nos resultados do seu dia a dia. Nessa hora, você ganha aliados, novos braços, investimentos e moral.

Mapeamento do contexto 

Agora, é a hora de olhar para quem irá fazer toda a diferença: o time da ponta, nossas forças de vendas e atendimento. Depois de definir onde queremos chegar e deixar claro isso para nossos clientes internos. Precisamos entender na ponta, no time que está no dia a dia, o que está acontecendo que não deixa eles realizarem aquilo que muitas vezes já sabem que precisa ser feito.

– Conhecer a realidade do time ajuda a entender se está claro para eles quem é o nosso cliente, quais são suas dores e medos, os diferenciais do nosso produto e como eles podem impactar em nosso cliente, os diferenciais da nossa empresa e da equipe, o que atrapalha o time a vender no dia a dia e etc.

– A questão é: se não considerarmos os desafios que nosso time tem em seu dia a dia, nenhuma ação, por mais personalizada que seja, vai dar certo. No livro Bora Bater Meta, você encontra a ferramenta que usamos aqui na Posiciona, o Seller Experience, que mapeia esse dia a dia do profissional de vendas e ajuda ele a entender o por que ele vende o que vende. Nessa hora, é possível transformar o como ele ou ela vende através de novos comportamentos.

Nessa etapa não podemos esquecer de separar o que será endereçado a treinamento e o que não será. Por exemplo, dificuldades que o vendedor ou vendedora tem para usar o sistema de vendas, os atrasos na entrega dos pedidos, a falta de recursos técnicos, preço fora da realidade do mercado. Enfim, muitos podem ser os problemas que atrapalham o vendedor ou vendedora e que está fora do seu alcance resolver. Porém, com o levantamento do Seller Experience você vai identificá-los e conseguir pontuar em reuniões e compartilhar a necessidade de outros colegas ajudando nesses desafios.

Personalização da experiência

Depois que alinhamos quais serão os impactos esperados com o desenvolvimento da solução e mapeamos todo o contexto para entender quais os desafios dos profissionais de vendas em questão, é hora de partirmos para o desenho da solução.

Como atendemos essa equipe da melhor forma? Precisa ser interessante, atrativo e, principalmente, de uma maneira efetiva. Ou seja, essa é a hora de pensarmos na metodologia. Então, um ponto de atenção aqui é: não adianta pensar em uma metodologia que seja legal, mas que não se conecte na realidade daquela equipe.

Essa é a hora em que você fará a validação da estratégia instrucional. Por isso, antes de desenvolver ou desenhar o treinamento em si, você precisa conversar com a área demandante, o cliente, para mostrar o que foi entendido, quais são as soluções propostas por nós para cada dor. Assim, você consegue de fato validar se se a estratégia da solução proposta realmente tem aderência. Com a validação das ações, aí sim passamos para a fase de, de fato, desenhar as soluções e treinamento.

Implementação 

Uma vez que você desenhou a solução e já tem ela pronta para ser entregue, é preciso que realizar alguns passos, que são:

– Gerar atratividade dessa ação para o público que será treinado. Então, você precisa pensar que maneira você faz o convite para essa experiência acontecer, de que maneira você gera uma comunicação que faz com as pessoas de fato queiram estar na ação, seja ela presencial ou remota.

Importante pensar que maneira você mostra quais os benefícios que essa equipe terá ao participar de um evento como esse. Com base em todas as informações que encontrou ao longo do mapeamento, você já consegue criar uma comunicação direcionada a todas as dores encontradas. 

– Uma vez que você realiza a ação, precisa ter como foco principal o que vai acontecer no dia seguinte. Ou seja, o que irá acontecer quando a equipe terminar essa experiência de aprendizagem? Quais serão as ações de apoio a performance e transferência de aprendizagem. 

Nesse momento, é importante pontuar que além de dar todo o suporte necessário para o time, é fundamental que haja uma atenção especial ao líder, para que ele possa fazer com que aquela performance esperada seja implementada e executada. 

Mensuração do impacto

Depois de entregue a solução e os recursos para que aconteça a transferência da aprendizagem no dia a dia, clareza do líder de como ele pode ajudar nessa performance, é hora de mensurar os resultados e os impactos que foram gerados, além das mudanças de comportamentos.

Nesse momento entra a importância do envolvimento da liderança, que será seu ponto focal para você ter esse feedback, entender do líder o que de fato foi transformado. Além disso, é fundamental você entender da própria equipe o que foi melhorado no seu dia a dia. Como o treinamento impactou na sua performance. Questione o time sobre o que eles têm feito diferente? O que está fazendo agora que não fazia antes?

Por isso, o pós-treinamento talvez seja a etapa mais importante de todo o processo. Afinal, não dá para você fazer todo o esforço de treinar sua equipe e não prepará-los para os desafios que terão depois.

Aprender é colocar em prática de um jeito melhor e com melhor resultado

Para resumir de forma clara o que falamos até aqui, somos parceiros dos nossos clientes e por isso nos envolvemos com seu negócio. Tudo que fazemos é pensado e executado com foco em gerar mudanças pessoais capazes de impactar positivamente resultados organizacionais. 

Essas são as etapas do nosso processo que permitem a nossa máxima performance e a geração do impacto desejado!

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