Como recrutar um profissional de vendas adequado para o perfil? Porque nem sempre o treinamento vai resolver!

Como contratar um profissional adequado e bombar nas vendas

Escolher a pessoa certa para ocupar um cargo na empresa é fundamental para o sucesso dos negócios e têm sido o grande desafio da área de Recursos Humanos. O que se quer são colaboradores que farão toda a diferença dentro da organização e para isso é necessário que o recrutador conheça profundamente a empresa, as competências e os comportamentos desejados para as vagas para que a escolha seja assertiva.

Sabemos que treinamentos em vendas são indispensáveis para que os colaboradores possam executar suas funções de maneira cada vez mais eficiente, mas eles nem sempre vão resolver o problema de uma “má” contratação, principalmente quando os valores individuais não combinam com os valores organizacionais.

Tudo começa com: eu preciso preencher uma vaga na organização e preciso identificar um bom candidato. Recebo currículos, os leio e na verdade eu não consigo enxergar muita diferença entre eles. Parto para as entrevistas. Neste momento, é necessário entender que é um momento de compra e venda. Não estamos falando de produtos e sim de pessoas, mas de certa forma o candidato está vendendo a qualificação dele e você está comprando esta qualificação. Você também irá vender os benefícios dessa função e seus desafios.

Se é este momento de troca de informações, é preciso conhecer exatamente os requisitos para a vaga, além de ter perguntas e testes muito bem preparados para escolher a pessoa certa, afinal as características e habilidades presentes na atuação destes profissionais formam o perfil de vendas e poderão impactar diretamente nos resultados da empresa.

Alinhamento dos valores individuais com organizacionais

O sucesso da contratação depende de uma série de fatores, e entre eles, estão habilidades técnicas e emocionais. E um dos pontos mais importantes para serem avaliados em um processo de contratação é o alinhamento dos valores individuais com os valores organizacionais.

Quando os valores pessoais estão desalinhados com os valores da empresa, a organização passa por uma série de problemas, que vão desde a falha na produção ou entrega de serviços até o mau relacionamento com os clientes.

A divergência de valores é um dos principais motivos de Turnover, que é quando um empregado é admitido e outro desligado de maneira sucessiva. Além disso, uma má comunicação dos valores organizacionais gera falta de motivação, impactando o rendimento da empresa como um todo, o que gera mais custos. É fundamental que no momento da entrevista seja aplicado testes que identifiquem este alinhamento, como testes de personalidade, valores, integridade, entre outros.

Outras etapas que auxiliam no recrutamento são:

Perfil

É muito importante ter em mente exatamente que tipo de profissional deve preencher a vaga em aberto, estabelecendo as habilidades técnicas e comportamentais que o candidato deve ter, além da idade, experiência mínima, cursos de formação e pretensão salarial.

Competências necessárias

Cada empresa de vendas necessita de conhecimentos específicos, formações e formas de pensar diferentes. É importante que o RH converse com o gestor da área e estabeleçam quais são as qualidades que o posto exige.

Experiências anteriores

Entender melhor como foram as experiências anteriores do candidato é uma forma de encontrar o perfil ideal. Compreender quais foram os seus desafios e os motivos de suas escolhas na carreira ajudam muito a conhecer o profissional.

Testes

O ideal é separar apenas os testes que identifiquem as competências esperadas para o posto. Para área de vendas, é muito comum o teste que consiste em uma espécie de encenação na qual o candidato tenta vender ao seu entrevistador o produto que deverá divulgar caso seja contratado. É fundamental que o candidato esteja bem treinado em relação às vantagens e benefícios do produto, caso esse tipo de vaga seja o objetivo.

Aptidões sociais

As habilidades sociais e de interação são competências esperadas do candidato, pois a falta de uma conduta sociável pode afetar negativamente o clima organizacional caso a empresa não valorize essas competências na hora de contratar um funcionário. Dinâmicas em grupos ajudam a identificar. Para área de vendas é importante realizar dinâmicas que façam com que os candidatos demonstrem confiança, clareza nas informações, improviso e uma boa comunicação escrita e verbal.

Atenção às contradições e omissões

É preciso ficar atento à postura dos candidatos para identificar mentiras, contradições e omissões. Observe se ele apresenta respostas muito genéricas, se tem argumentos mal formulados ou se desvia das perguntas. Quando o candidato olha muito para baixo ou muda constantemente de posição, essa linguagem corporal sinaliza desconforto e revela que ele pode estar mentindo. Contudo, cuidado para não julgá-lo baseado apenas nessas avaliações subjetivas.

Desenvolvimento do candidato

O teste psicométrico tem como objetivo avaliar a aptidão, a capacidade e os interesses dos candidatos para alguns fatores e devem acontecer de forma padronizada para permitir comparações com outros candidatos, focando nas atitudes, análise de aptidões, competências e traços de personalidade dos profissionais.

 

Um processo seletivo de sucesso evita muitos problemas futuros e contribui significativamente para os bons resultados do negócio. Apesar da tecnologia estar aí para nos ensinar cada vez mais sobre a eficiência das máquinas, elas ainda estão sendo conduzidas por pessoas. E, no fim das contas e até no início delas, são as pessoas que fazem com que uma empresa vá ou não para frente!

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