Lançamos recentemente nossa campanha “Sim! Vai ter Natal!” Afinal, um novo tempo pode começar todos os dias, basta lembrar que entre o plantio e a colheita existe o cultivo.

E nós, da Posiciona Educação & Desenvolvimento, estamos empenhados em contribuir para que nossos clientes possam promover aos seus colaboradores e consumidores um Fim de Ano especial.

Investir em produto, precificar corretamente, ter uma loja bonita e bem localizada, comunicar-se adequadamente são questões fundamentais nos dias de hoje. Mas, precisamos sempre lembrar que o grande diferencial de qualquer organização está no SER HUMANO.

E uma dúvida que tem é como treinar equipes de vendas? Mas antes disso, devemos nos perguntar: por que treinar equipes de vendas? A gente acha que, o fato da pessoa estar num cargo de vendedor ou consultor, parte-se do princípio de que a pessoa sabe vender.

Porém, a coisa não fica profissional. Além disso, cada empresa tem um posicionamento e o vendedor tem que absorver essa cultura, afinal ele é a empresa diante do cliente. Por isso, para treinar equipes de vendas a abordagem tem que ser específica, pois toda equipe é única.Não há fórmulas prontas.

Cada empresa e cada equipe tem seus desafios. E é preciso entender que alguns desafios não são somente externos; muito pelo contrário, em muitos casos são internos.

E é preciso entender bem quais são os desafios e suas origens, para desenvolver um programa de treinamento que de fato cause impacte nos resultados positivamente.

Mas lembre-se:

• Equipe de treinamento não faz milagre.

• Se você tem um problema em remuneração, o treinamento pode não ser efetivo.

• Às vezes, a equipe é boa, mas há problemas com sistema. (Se o produto não for bom, tiver defeito etc.)

• A equipe de vendas não faz milagre.

Por isso, antes de desenvolver o programa de treinamento é preciso olhar para a “seller experience”. Ou seja, é preciso entender o cenário pela perspectiva do colaborador e, não somente, pela perspectiva do cliente.

Por isso, separamos uma sequência lógica que ajuda a desenvolver o treinamento para equipes de vendas:

Repertório – entendimento da realidade do dia a dia do vendedor.
A técnica é importante e é fundamental. É preciso entender que o passo a passo é inerente ao processo de vendas. No entanto, cada vendedor vai dar o seu toque.

As etapas estão presentes no processo, algumas coisas são indispensáveis para que a venda aconteça. O vendedor tem que entender que o processo de venda é muito maior do que a apresentação do produto. A venda começa no estudo, na preparação e só termina no fechamento real.

E um ponto importante: Se o treinamento não for direcionado cuidadosamente; se os gestores não acompanharem; se o vendedor não conseguir conectar o conteúdo com a realidade dos vendedores, não haverá efetividade. Nesse momento, o papel da gestão é fundamental. É preciso acompanhar, entender onde cada um pode melhorar, quem precisa de apoio e quem precisa de direcionamento.

Treinamento não é lugar para passar recados dolorosos.
O ambiente de treinamento precisa ser destinado a aprendizagem, desenvolvimento e compartilhamento e não um lugar para passar recados dolorosos. O T&D tem que saber “pular a fogueira” e não abraçar desafios que não são tratáveis com treinamento.

Ao pegar desafios desse gênero, serão passados recados que não se conectarão com a realidade dos participantes, vão criar um clima desconfortável, não vai gerar aprendizagem e, consequentemente, não vai maximizar resultados. Daí, fica a percepção de que T&D não serve para nada.

A cultura da organização deve estar conectada com o modelo de vendas.
Na hora de treinar equipes de vendas todos os elementos culturais, modelos de incentivo, devem ser considerados. Se não, o conteúdo não será relevante.

O processo de integração precisa ser dedicado ao aculturamento e acolhimento do colaborador. Isso motiva, engaja e reduz as possibilidades de perder gente para o mercado por pequenas coisas.

O treinamento do time comercial, precisa:

• Ser engajador. Ou seja, o time precisa entender o PORQUÊ de vender o que vende.
• Considerar os desafios que não tangem as competências de vendas. Tais como: remuneração, incentivo, sistemas etc.
• Conectar com a realidade do time comercial considerando os desafios do cotidiano deles.
• Acompanhamento da gestão.
• Análise dos resultados esperados com o treinamento que vão muito além da avaliação de reação.

Todas essas questões precisam ser consideradas ao pensar na criação de um programa de treinamento para o time comercial que, de fato, gere resultados efetivos.

Agora bora treinar equipes de vendas e humanizar a relação entre marcas e pessoas nesse final de ano?