Dicas para aumentar a conversão de vendas no Varejo

Um dos desafios do varejo é calibrar os investimentos realizados em marketing, que atraem clientes às suas lojas, com a captura desses clientes pela equipe de vendas. Para isso, o uso de uma técnica elaborada segundo as melhores práticas da equipe tende a ser muito funcional e trazer resultados num curto prazo.

Ah, é sério que você vai falar sobre técnicas de vendas?

Sim! Por mais clichê que pareça o tema, quando bem aplicada uma técnica de vendas é algo muito poderosa. Para algumas pessoas, pode parecer que o uso de uma técnica engessa, robotiza, limita e faz a equipe despender um tempo do qual não dispõe. Mas isso não é verdade! Cada empresa deve ter seu jeito de vender e ele precisa ser inspirado nas melhores práticas da equipe. Mesmo assim, alguns ingredientes são fundamentais para vender qualquer coisa: desde produtos de baixo valor, a serviços de alto valor. Selecionei alguns deles para ajudar você a converter mais clientes.

 

Perceba o cliente

Uma das coisas que mais irrita qualquer cliente é ser ignorado. Mesmo se a loja estiver cheia, dê um jeitinho para que o cliente perceba que você o notou e que já irá atendê-lo. Um sinal de “já te vi e já vou indo” acompanhado de um sorriso costuma aumentar a tolerância de um cliente à espera.

 

Equilibre técnica de vendas com técnicas de comunicação (relacionamento)

Além de seguir as etapas da venda, faça com que o cliente se sinta especial. Vender uma geladeira pode significar apenas mais um item vendido por você, mas para o cliente, essa compra pode ser a realização de um sonho. Entenda isso e trate cada venda como sendo única. Lembre -se: este pode ser o seu centésimo cliente do dia, mas para ele, esta pode ser a compra mais importante do ano. Dê significado à experiência de compra. Interesse -se por ele, afinal por trás de cada cliente, existe uma pessoa.

“Antes, atrás de cada pessoa viase um cliente. Hoje, precisamos entender que atrás de cada cliente existe uma pessoa”. Jan Carlzon

Aproximação

Para tornar esse contato inicial diferenciado, use e abuse da simpatia e da empatia. Sorria, amenize situações difíceis. Seja empático: coloque-se em seu lugar e entenda que se o cliente estiver “bravo” com alguma situação, que o sentimento dele não é com você.

Torne-se um aliado do cliente na resolução dos seus problemas, ao invés de ser uma barreira diante de algum tipo de frustração. Se não houver situações que necessitam ser contornadas, delicie-se com essa venda. Sorria: um sorriso não custa nada e vale muito. No varejo, o ritmo acelerado das vendas, quase sempre impede que exista uma segunda oportunidade de se deixar uma boa primeira impressão. Saia do automático e conquiste a confiança do cliente nesse momento.

“Finja que todas as pessoas que você conhece estão andando por aí com uma placa no pescoço que diz: faça eu me sentir importante. Você terá muito sucesso não somente em vendas, mas na vida” Mary Kay Ash

Identificação de necessidades

Quase sempre o cliente já sabe o que quer. Isso não deve ser uma premissa para que você “pule” essa etapa. Identifique motivações e expectativas do cliente em relação ao produto. Isso economizará seu tempo na hora de lhe apresentar soluções e também te permitirá ir além da necessidade inicial, identificando outros pontos que poderão ser atendidos pela sua empresa. Evite as inferências. A ação esperada de todo vendedor é que o cliente compre. Para isso, o cliente terá de concluir que aquela é a melhor opção e para que ele conclua, provavelmente terá de pesquisar, criando suposições. Para que as suposições formuladas pelo cliente sejam favoráveis a você e sua empresa, é necessário que sejam fornecidas informações que caminhem ao encontro de suas necessidades. No entanto, você tem milhares de informações disponíveis: despejar todas elas esperando que o cliente capture o que for importante para ele pode ser uma grande perda de tempo. Por isso a importância de perguntar: para que você selecione do seu arsenal de argumentos aqueles que mais se encaixam ao perfil e às necessidades do seu cliente.

Apresentação de soluções

O cliente tem um “problema” e por isso está fazendo uma compra. Aquilo que você oferta tem que ser “A” solução. Para uma apresentação efetiva, a etapa de identificação de necessidades ou “sondagem” é muito importante. Características, vantagens e benefícios devem ser bem explorados, lembrando que:

Característica: é a descrição do produto (peso, voltagem, capacidade, cor, funções etc). O vendedor precisa conhecer aquilo que vende, por isso estudar portfólio nunca é demais.

Vantagem: um resumo comparativo entre outras marcas e outras empresas: não precisa inventar nada; apenas conhecer o que o produto tem de melhor em relação a outros. Vantagem também se refere a tudo que o produto pode oferecer a quem o possui.

Benefício: benefício só é benefício se estiver conectado à necessidade e ao perfil do cliente (e para isso é preciso perguntar, perguntar, perguntar). Não adianta apresentar como benefício a função “bi volt” de um aparelho, por exemplo, se o cliente não viaja, nem pretende se mudar tão cedo. Essa é apenas uma característica que deve ser destacada, e ponto. Vendedores de sucesso conseguem aliar as vantagens e características dos seus produtos às necessidades e perfil do cliente fazendo vendas consistentes.

Solução de objeções

Não tem jeito: elas sempre aparecem. O vendedor qualificado sabe que uma objeção não é uma decisão e que ela precisa ser solucionada para que a venda seja efetivada. Descubra o real motivo que ainda deixa o cliente na dúvida e use argumentos adicionais para convencê-lo da escolha. Entender o que de fato está impedindo o cliente de comprar é fundamental para que você possa suprir necessidades não atendidas.

Fechamento

Se todas as outras etapas tiverem sido trabalhadas adequadamente o fechamento ocorrerá de forma natural. É importante lembrar que, assim como iniciar bem uma venda, é importante fechá-la com carisma, cordialidade e respeito. Para evitar as famosas “trocas” é importante resumir para o cliente o que ele está comprando para esclarecer possíveis dúvidas e evitar futuros aborrecimentos.

 

Aprenda com cada venda

Após cada atendimento reflita sobre o que acabou de vivenciar: quais argumentos poderiam ter sido melhor utilizados? Quais argumentos funcionaram bem e precisam ser repetidos sempre que possível? Que perguntas não podem deixar de feitas ao próximo cliente para “facilitar” a apresentação da solução? E assim por diante. Esse é o momento de aprimorar sua técnica, caprichando cada vez mais no “molho” e no “recheio”.

Lendo esse texto, algumas pessoas devem estar se perguntando: como eu vou conseguir tempo para fazer tudo isso? Não se engane: hoje, muitos vendedores gastam seu tempo recapitulando etapas que foram mal trabalhadas ou perdem vendas simplesmente por ignorar algo que pode parecer irrelevante para o vendedor, mas que fazem toda diferença para o cliente.

Para converter é preciso convencer e para convencer é preciso estar convencido. Experimente implementar técnica de vendas no seu dia a dia e verifique na prática como os seus resultados serão bem melhores.

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Boas Venda$$$!

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