FAÇA O CLIENTE COMPRAR POR VOCÊ

 

“O que devo fazer para vender mais?”.

Esta é a pergunta que mais ouço quando visito empresas para falar sobre seus desafios e estratégias. E minha resposta quase sempre é a mesma:

 

“Você consegue ouvir seu cliente e conhece aquilo que ele deseja comprar?”.

 

Parece bobo, mas não é.

É muito comum vermos vendedores que dominam os setes passos das técnicas de vendas, que conhecem os melhores lançamentos literários do momento, mas perdem a venda por não conhecerem a essência do porquê estão fazendo ou vendendo o que estão vendendo.

Em um futuro próximo, uma venda não ocorrerá mais apenas em função do preço, da qualidade ou da logística na entrega. As relações humanas serão o principal diferencial na hora do cliente decidir com quem irá comprar e se você souber ajudá-lo, se trouxer soluções além das esperadas, se dedicar um tempo a entender suas necessidades oferecendo aquele esforço extra, ajudando-o a atingir um resultado superior, você tende a se destacar.

Isso é muito parecido com tomar a decisão de empreender. Quando assumimos uma postura empreendedora, entendemos que, para gerar bons negócios, é preciso investir (tempo ou dinheiro). Desejamos o crescimento do empreendimento, olhamos para o negócio no futuro, dedicamo-nos no planejamento e em ações de longo prazo que visem o lucro e com ele, resultados extraordinários.

Empreender é criar opções de melhor desempenho, ganho ou lucro. O conceito de empreender também está relacionado a capacidade de enxergar além do cotidiano, solucionar com habilidade e criatividade; ter visão de dono.

A venda empreendedora está baseada nesse conceito: o profissional de vendas precisa ter uma atuação que vá além do produto ou serviço oferecido. É preciso avaliar seu impacto na rotina do comprador, muitas vezes criando soluções sob medida para seus problemas.

Você tem clientes que gostam de você? Ou que sabem seu nome e procuram você quando entram em contato com a empresa? Seu cliente atende o celular quando você liga falando seu nome e sabe quem você é? Ele deixa recado no seu whatsapp pedindo sua ajuda? Se sim, você está no caminho certo.

 

A venda empreendedora é uma evolução da venda consultiva, em que existe um conhecimento mais profundo sobre o produto e suas aplicações. Nesse tipo de venda, o cliente espera do vendedor uma assessoria que demonstre confiança nos benefícios da compra.  Mas para por ai.

No entanto, a competitividade gera a necessidade da criação de oportunidades mais específicas ao perfil de cada cliente, onde o modelo de custo precisa se encaixar ao valor que se pretende criar aos negócios, levando em conta o momento financeiro do cliente, sua necessidade quanto ao produto/serviço que você oferece, seu estado de espírito, as dores que uma compra pode resolver, os canais mais adequados de contato, ou seja, dedicando ao cliente aquele tempo extra de entendimento para que sua solução gere impacto direto em seu negócio (ampliando ganhos ou reduzindo custos).

É claro que, para cada contexto, precisamos de uma técnica que seja mais aderente, mas não tenha dúvida de que a venda empreendedora pode ser decisiva em vendas complexas, de ciclo longo e alto valor.  Por exemplo, na hora em que você vende um carro, você precisa garantir que seu cliente não fique satisfeito somente com o processo de venda, mas sim que ele permaneça assim, porque a venda que você fez facilitou a sua vida, lhe trouxe mais segurança, aumentou seu status ou seja lá qual for o atributo que ele considerava importante no momento em que procurou você.  Por isso, ela não se resume à questão do relacionamento, mas ao valor que sua solução, seja ela produto ou serviço, vai gerar como impacto no negócio ou na vida do cliente.

 

Em vez de colocar um produto goela abaixo do seu cliente, tenha um diálogo que construa seu apetite pelo produto.  Existem algumas técnicas que podem ajudar você, mas seja qual for a sua escolha, leve em conta o histórico do cliente com a sua empresa (aliás, como você registra as vendas que faz para cada uma de seus clientes, ou pelo menos, para os com ticket médio mais relevante?). Busque entender suas “dores”, aqueles desafios, problemas ou oportunidades que ele quer resolver com a compra da sua solução. Muitos clientes chegam até nós com necessidades que eles próprios desconhecem. Ajude-o a reconhecer de que forma sua vida ou seu negócio será impactado com aquilo que você oferece. Esse é um bom caminho para gerar conexão entre vocês e fazer com que o processo de decisão do cliente aconteça.

Juntando tudo isso, busque alternativas que fujam do simplista quadro de solução de problemas que a maioria dos vendedores usa em excesso. Quando você entende o valor daquilo que oferece, realmente acredita no que faz e no que vende, conseguirá gerar valor para o negócio do cliente, reduzindo seus custos ou ampliando seus ganhos, você nem vai precisar vender, eles desejarão comprar.

 

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