FICA A DICA – SPIN SELLING – NEIL RACKHAM

O Fica a Dica dessa semana tem como tema:

 

“Como transformar a percepção de valor de seu cliente em uma parceria sustentável e promissora.”

 

Há muito se diz que a área de vendas evoluiu e que deixamos de ter relações transacionais para sermos vendedores consultivos. A grande questão é: dependendo do tipo de venda, ser apenas consultivo não é o que nos diferencia de fato do mercado.

O cliente está cada vez mais exigente e tem cada vez mais ofertas para definir a sua escolha. O que realmente importa é a experiência que irá vivenciar na aquisição e utilização do produto ou serviço.

 

Segundo Neil Rackham, autor do livro, Alcançando a Excelência em Vendas- SPIN Selling, o cliente negocia com base no preço ou não, de acordo com o valor que ele atribui a relação.

No livro, Rackham aborda a venda empreendedora explicando que, por meio dela atuação do vendedor vai além da assessoria prestada e o custo é adequado à proposta de valor que se cria para a solução ofertada. Assim a real necessidade do cliente é atendida sem que a negociação fique focada em apenas diminuir o preço para “encaixar no orçamento”.

 

Em resumo, não é vender mais por menos e sim ser parceiro de negócio, trazendo a solução adequada e garantindo o sucesso do cliente e não apenas sua satisfação.

 

Aproveite seu final de semana e boa leitura.

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