FICA A DICA: TED TALKS – QUER AJUDAR ALGUÉM? CALE-SE E ESCUTE.

Quer vender algo a alguém? Pare de falar e escute.

E escute além do óbvio… Afinal, não é raro encontrarmos vendedores com o hábito de falar, falar, falar, em vez de ouvir.

Quando nos preparamos para uma venda complexa, aquelas de ciclo mais longo ou valores mais altos, as pessoas logo as associam com vendas difíceis.

Mas, apesar de dependerem de uma análise de informações mais aprofundada e de um posicionamento empreendedor, uma venda só será difícil, se o vendedor não se preparar adequadamente e se não tiver disciplina para calar e ouvir.

Você até pode ter com um script programado na cabeça ou iniciar uma reunião de negócios com o intuito de apresentar os benefícios do seu produto, as vantagens das suas ideias, ou como suas soluções são maravilhosas… Se tudo isso não agregar valor ao cliente, nada irá adiantar.


Ernesto Sirolli é um humanitário e em seu vídeo TED, ele fala sobre seu trabalho com várias ONGs na década de 70. Parece loucura indicá-lo para aprimorar seus processos de venda, mas garanto que cada vendedor e empreendedor pode traduzir a mensagem de Sirolli em seu trabalho.


Diversas variáveis influenciam a decisão de compra. Falar apenas sobre si mesmo, sem considerar a realidade do cliente é como entrar em uma comunidade e querer transformá-la sem considerar o que lhe interessa, os seus problemas e o que é realmente capaz de provocar seu desenvolvimento (no nosso caso, alavancar uma venda).


É a percepção de valor pelo cliente que fará com que seu processo de vendas seja um sucesso. Como diz Sirolli, “a paixão que cada homem tem por seu próprio crescimento pessoal é o mais importante. Então, nós o ajudamos a encontrar o conhecimento, porque ninguém no mundo chega ao sucesso sozinho.”

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