GARANTA MAIORES AVANÇOS NAS VENDAS ATRAVÉS DA VENDA EMPREENDEDORA

 

Há muito estamos falando sobre a importância de uma parceria de negócio sustentável e que traga ao cliente a percepção de valor na relação com as organizações. 

Analisando o que a venda empreendedora, segundo Neil Rackham, nos diz, sabemos que precisamos trazer o cliente para uma percepção de valor estratégico do negócio e garantir a entrega a partir de uma relação com base em valor e não custo. 

A importância dessa evolução na atuação comercial é bem aplicada sobretudo em vendas mais complexas, onde o índice de fechamento ou não, segundo Neil Rackham é de apenas 10% em um primeiro contato, sendo que em 90% das vezes o contato culmina em uma continuação ou avanço.

Vamos entender o que isso significa em vendas nas quais o ciclo é mais extenso.

Quando falamos em continuação não se tem um contexto desejado, pois aqui não se consegue atrelar aos contatos futuros compromissos que afunilem a venda.

Já o Avanço, de fato é uma conquista atrelada a compromissos que já se encaminham para o fechamento do negócio, levando em consideração as variáveis para a decisão.

O contexto desejado em um contato para que se atinja o resultado futuro é que a equipe comercial consiga ter muito mais Avanços do que Continuações.

Nesse caso é preciso que o cliente traga à tona necessidades implícitas para que se tornem explícitas.

Isso acontece quando o cliente percebe que algo está fora do ideal, porém não o preocupa a ponto de fazer algum a correção de rota, nesse caso ele simplesmente não perceberá valor em algumas situações que podem estar latentes.

A equipe comercial precisa trazer à tona essas preocupações e as implicações para o resultado do negócio, as tornando explicitas a ponto do cliente se movimentar em busca de uma solução.

Para isso a estratégia do SPIN Sellig deve ser utilizada com afinco, (leia a dica de leitura em nosso site para se inteirar um pouco mais sobre isso).

O profissional de vendas que consegue criar uma relação empreendedora com seus clientes se torna essencial, não apenas como consultor, mas também como um grande empreendedor e idealizador do sucesso do cliente.

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