O NOVO PROFISSIONAL DE VENDAS

Os tempos mudaram, muita coisa mudou, mas a profissão vendedor continuou sendo imprescindível nas organizações, afinal, como afirmou Arthur H. (Red) Motley:

“Nada acontece até alguém vender alguma coisa”.


Para isso, as empresas têm investido na atração, retenção e capacitação de equipes de vendas de alta performance que muito mais do que “marcar presença” e “vender a qualquer custo” difundem sua marca, aumentando sua visibilidade de forma positiva, e trazem rentabilidade através de vendas de valor agregado.


Estudar a área de vendas e profissionais de vendas tem sido um grande desafio: basta olhar em volta para notar que muitas das grandes e inteligentes corporações já possuem áreas exclusivas de produtividade e treinamento de vendas. Minimizar esforços e atrair resultados, trabalhando mais com a “cabeça” do que com as “pernas” requer também muita disciplina, afinal, é preciso fazer diferente para fazer a diferença, somando ao “talento” uma eficiente administração de vendas.


O novo profissional de vendas possui seu foco não apenas no produto ou serviço e nas oportunidades de cada contato. Ele não apenas enxerga um cliente atrás de cada pessoa, e sim uma pessoa atrás de cada cliente. Seu foco deve estar nas necessidades dos clientes e nas oportunidades que podem ser geradas para sua empresa. Para isso, o novo profissional de vendas investe na construção de relações de longo prazo que, mesmo nas vendas ditas transacionais, são fundamentais para geração de indicação e recompra.


O conjunto de competências do novo profissional de vendas está em constante evolução.
Utilizando como referências diversos autores que debateram sobre o tema, pode-se definir competência como “conjunto de conhecimentos, habilidades e atitudes de uma pessoa que influenciam na qualidade do seu desempenho”.


A noção de competência aparece assim associada a verbos como: saber agir, mobilizar recursos, integrar saberes múltiplos e complexos, saber aprender, saber engajar-se, assumir responsabilidades, ter visão estratégica. Do lado da organização, as competências devem agregar valor econômico para a organização e valor social para o indivíduo.


Competências podem ser observadas, avaliadas e também desenvolvidas por meio de experiências e treinamentos.


Para facilitar uma comparação entre as competências anteriormente identificadas como essenciais para profissionais de vendas e as novas competências desejadas segue uma comparação distribuída nos três pilares que formam seu conceito: conhecimento, habilidade e atitude.


   1. Conhecimentos

Antigo Profissional de Vendas: um antigo vendedor de sucesso era aquele que conhecia profundamente seu produto. Essa era uma competência essencial. Nesse sentido, o conhecimento do profissional de vendas acabava sendo restrito no que se referia a concorrência e necessidades do cliente.


Novo Profissional de Vendas: entende que ir além das características do produto é essencial e que é preciso conhecer benefícios. Como benefícios só existem a partir de uma perspectiva do cliente, conhecer seus reais interesses e necessidades, bem como seus critérios de compra e valores intrínsecos se torna fundamental. O novo profissional de vendas entende o seu cliente e oferece-lhe soluções para seus problemas e não apenas produtos.

2. Habilidades  

Antigo Profissional de Vendas: típico “falastrão”. Umas habilidades mais requisitadas dos profissionais de vendas antigamente era sua capacidade de apresentar e/ou demonstrar seu produto para persuadir o cliente. As objeções e dúvidas eram encaradas como quase ofensas e, por isso, era comum uma postura reativa/defensiva em relação às considerações do cliente. Era valorizado que o vendedor impusesse seu ritmo de venda conduzindo o cliente ao sim.


Novo Profissional de Vendas: saber ouvir é uma capacidade valorizada nos dias de hoje. Isso não significa que o vendedor não deva falar, muito pelo contrário: ele deve expor características, vantagens e, principalmente benefícios, à medida que tiver clareza do que é importante e valorizado pelo cliente, para isso ele faz perguntas que permitem uma apresentação mais eficaz. Objeções são consideradas sinais de compra e tratadas a medida que surgem de forma apoiadora. O novo profissional de vendas sabe “dançar conforme música”: impões seu ritmo, mas respeita o ritmo do cliente.


                                              3. Atitude   

Antigo Profissional de Vendas: o compromisso dos antigos profissionais de vendas era com sua meta. Para atingi-las é possível manipular e ou dissuadir o cliente, sem considerar o que realmente é  importante para ele.


Novo Profissional de Vendas: conquista o direito de vender. Entende quais são os problemas dos clientes e apresenta soluções para elas, influenciando sua decisão de compra. Age de forma autentica, considerando suas metas, mas acima de tudo buscando a satisfação do cliente, pois é comprometido com a relação e o sucesso dele.

 


Encontrar o equilíbrio entre as competências técnicas e comportamentais é um dos grandes desafios do novo profissional de vendas. Profissionais apenas com competências técnicas se tornam enfadonhos, chatos. Por outro lado, vendedores que só possuem as competências comportamentais são vazios. Ambos têm vida útil curta. Para estabelecer relações de longo prazo e benéficas para todos os envolvidos é preciso desenvolver os dois tipos de competências.


Algumas informações importantes e que devem ser consideradas em relação ao papel do vendedor:


   • Relações eficazes com os clientes, aliadas à qualidade técnica e preço justo, fortalecem a opinião   pública favorável à empresa;
   • Opinião pública favorável gera lucros e boas relações profissionais geram produtividade;
   • Algumas pesquisas apontam que recuperar o cliente custará pelo menos 10 vezes mais do que             mantê-lo;
   • Cada cliente insatisfeito conta para aproximadamente 20 pessoas, enquanto que os clientes   satisfeitos contam apenas para cinco.
   • O profissional de vendas é o principal responsável sobre a satisfação do cliente.

Para prover à equipe de vendas competências técnicas e comportamentais é necessária uma formação permanente. Iniciativas de treinamento e desenvolvimento não devem ser ações pontuais ou remediativas.

A educação permanente, sistêmica e holística é a geradora de empresas e pessoas engajadas, capazes de entender a realidade, construí-la e modificá-la continuamente em busca do sucesso.

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