O que é a venda empreendedora?

Se tudo no mundo evolui, a maneira de vender também precisa acompanhar esse movimento. Vamos começar esse post com uma pergunta para você, vendedor: Por que você vende o que você vende? As suas respostas seriam porque eu fui contratado para isso, porque eu recebo para isso, porque eu preciso sobreviver ou porque isso é o meu ganha pão? Entenda de uma vez: você só vende aquilo que você compra. Mesmo que não seja um consumidor do produto ou serviço que vende, é preciso de fato, ter uma conexão com ele.

Todo e qualquer produto ou serviço existe para atender algum tipo de demanda, então quando decidimos vender algo, precisamos ter muita clareza e entender o porquê daquilo.

“E quando falamos em venda empreendedora, isso é fundamental. É enxergar muito além do produto ou serviço. É se colocar como um parceiro do cliente na solução do seu problema, e todo mundo tem algum problema ou algum sonho”, explica Carol Manciola, CEO da Posiciona Educação e Desenvolvimento.

A venda empreendedora é uma evolução da venda consultiva. Existem três tipos de percepções de valor sobre clientes, que significa como eles enxergam as relações que estabelecem: o intrínseco, conhece seu negócio e necessidade, não quer “ajuda” e compra com base no custo; o extrínseco, que se interessa por soluções e aplicações, valoriza a assessoria prestada e compra com base no benefício; e o estratégico, que compra um relacionamento, valoriza a parceria e o custo x benefício.

“Quando olhamos para esses três aspectos, nós temos o tipo de venda, ou seja, a venda vai acontecer com base na percepção de valor DO CLIENTE. Vamos pensar o seguinte: se o cliente tem uma percepção de valor intrínseca, a venda a ser adotada é a transacional: o cliente sabe o que quer, eu tenho aquilo para vender, ele me diz o que quer, eu entrego para ele, recebo o pagamento e acabou. Se o cliente tem uma percepção extrínseca vai acontecer uma venda consultiva, porque ele vai querer a consultoria de um profissional de vendas. Agora se o cliente tem uma percepção de valor estratégica, aí sim vai acontecer a venda empreendedora”.

O vendedor empreendedor é aquele que se coloca ao lado do cliente, seja no mercado de varejo, seja no mercado B2B. É alguém que olha para o cliente e diz o seguinte: olha, eu posso te ensinar alguma coisa sobre isso, eu tenho informações aqui que são diferentes e relevantes.

Desafios

O vendedor que entende que a venda empreendedora deve ser impressa nas suas relações, tem alguns desafios:

Ensinar algo novo para o cliente – Aqui fica uma reflexão: o que você está ensinando para os seus clientes de novo? Ou você está agindo somente como um tirador de pedidos? Quando faz com que o seu cliente faça uma cara de “Eu não tinha pensado nisso”, você já subiu alguns degraus. E muitas vezes isso acontece somente por uma pergunta que faz, ou um case que conta, uma reflexão que traz ou um dado de mercado que expõe. Tudo isso te diferencia. O cliente começa a te enxergar não como alguém que está ali para extrair algum valor dele, e sim alguém para gerar valor para ele.

Personalização – O segundo passo está relacionado a personalização. Quando começa a entender que cada segmento é único e que cada pessoa é um indivíduo, é possível personalizar a abordagem. Não se trata de ter uma informação e achar que ela cabe para todo mundo, porque é relevante para o mercado naquele contexto, e sim trazer uma abordagem para AQUELE CLIENTE.

Assumir o controle – Esses são os vendedores que conhecem tão bem o processo do cliente, que consegue fazer uma pressão de forma inteligente. Quanto mais se conhece o cliente, mais se tem a capacidade de ensinar alguma coisa para ele, de personalizar a comunicação e assumir a venda. Personalizar tem a ver com cuidado, com respeito. É chato alguém ficando dando exemplo de sapato em loja de roupa. É conhecer o fluxo de tomada de decisão, conhecer a jornada do cliente e ser capaz de mostrar para ele o quanto determinadas decisões precisam ser tomadas em cada tempo para que você possa auxiliá-lo a alcançar o seu objetivo.

“O vendedor empreendedor está sim preocupado com o cliente, mas o vendedor empreendedor está muito mais preocupado com o sucesso do cliente. E muito mais do que colocar o cliente no centro do processo, o vendedor empreendedor consegue fazer uma coisa que não é construção de relacionamento, mas que é fundamental: que é colocar o cliente no colo! É reconhecer de fato qual é a sua dor, é não ser um problema a mais para o seu cliente e atuar na intenção de ajudá-lo. E agora, diante de tudo isso que estamos vivendo, isso se torna ainda mais importante” finaliza.

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