#ParceirosdePropósito: Como desenvolver o Mindset Digital

Hoje, na nossa série de #ParceirosdePropósito, conversamos com a Marcela Quiroga, especialista em Estratégias de Vendas para o crescimento dos negócios de empreendedoras por meio da venda por relacionamento e Diretora de Expansão da Rede Mulher Empreendedora.

Marcela começou a Live ressaltando que existe um preconceito na categoria, o vendedor é visto como se fosse um trampolim para chegar onde você quer chegar, você não faz uma universidade sobre vendas. 

Mas, grandes realizações das nossas vidas compramos nas mãos de um vendedor, viagens, casa, carros… Ele faz parte da realização do meu sonho, posso transformar grandes conquistas da minha vida nas mãos de um vendedor sem precisar chamar ele de outras nomenclaturas. É uma ciência multidisciplinar, qualquer negócio, qualquer empreendedor se tiver a consciência de que todos convertem para um processo de que entregar algo para alguém e ser recompensado por isso não é demérito. No B2B, por exemplo, quererem ter mais eficiência ou reduzir custos, fazer crescer, ter mais eficiência, a cadeia é necessária, não tem demérito.

Temos hoje especializações como Neurociência e Neuromaketing que ajudam vendas a se preparar, o que é algo essencial. Marcela ainda ressalta que as pessoas acham que no improviso elas conseguem se consertar e isso não acontece com muita saúde. Você precisa ensaiar a ter o improviso e não é para ser robótico e sim para ter um repertório amplo e trazer à tona as descobertas sobre o cliente, ter domínio da sua programação. Quanto tempo vai usar para prospectar, falar com sua carteira atual e para conhecer o comportamento das pessoas o que vai te ajudar a se conectar para fazer acontecer o ganha-ganha. O preparo antes é porque não tenho tudo para todo mundo, como posso me conectar usando os elos.

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Como fazer isso nas redes sociais?

É preciso se preparar, começo a entender como é esse movimento de estar conectado, as pessoas querem ver não a pessoa, mas sim o que para ela de fato interessa e de forma irregular que transita por vários lugares, preciso entender a navegação das pessoas para conseguir atraí-las. Preciso saber o que ela quer ver e não o que eu quero mostrar.

Preciso saber que no Mindset Digital não tenho vitrine, preciso entender como minha marca pode atrair as pessoas em meio a sua navegação, como posso ser lembrado como especialista e não apenas como produto.

Por exemplo, Pneus Michellin tem um guia de restaurantes distribuído em revista, essa estratégia de ser presente na vida das pessoas como imã para fazer parte da vida das pessoas e levar a se conectar com a marca do pneu.

Como usar o AIDA nos canais digitais? Chamar Atenção é um dos primeiros pontos relevantes da estratégia, hoje se o cérebro for olhar para tudo ele mira, para algumas coisas confortáveis o cérebro desliga, isso para economizar energia. Então, se ele desliga para detalhes, algumas propagandas que não se conectam com meu emocional não consigo vender. O circuito está desligado para as coisas que não tem relação emocional com ele, como faço para ligar esse circuito? 

Preciso investigar alguns perfis, não vou atrair todo mundo. A atenção é importante para conectar, mas aí o “I” entra em ação, preciso gerar Interesse depois do imã, mas não o interesse do cliente no meu produto, mas o meu interesse em como posso te servir, sem ser interesseiro, preciso mostrar que estou interessado em solucionar o problema dele.

Depois disso parto para D, de Desejo: ao despertar o interesse preciso rapidamente desperta o desejo das opções que tenho para a solução e encaminho rapidamente a proposta para não perder o time, no digital preciso agir com brevidade.

As boas perguntas existem de acordo com segmento e cenário. Preciso ter um repertório. Preciso saber o que tenho como oportunidade dentro do segmento e saber o que se conecta com o seu desafio e sua expectativa. Tem uma pergunta que deve ser feita, sobre o que ele perde se a o negócio não fechar? Perguntas relacionadas sobre as pessoas envolvidas, qual o tempo de implantação do projeto?

Estudos falam da revanche do consumo na China- momento onde as pessoas falam: “Eu mereço, me privei e agora mereço”. Imagina que pós-pandemia as pessoas tenham a ideia de consumir o que deixou de se dar, de se cuidar no B2C e no B2B, o que sua empresa deixou represada e não se preparou e vão precisar como sua empresa?

Na venda direta como usar a rede social? Não replicar o conteúdo das empresas, isso não te diferencia, isso é não fazer nada, isso é ser replicadora de conteúdo, não deixa sua marca, faça algo que te conecte com seus clientes. Para isso, desenhe 4 tipos de clientes. Faz uma mini segmentação, no caderno, no excel, no celular, para depois você conseguir se conectar com cada um deles, passe sua prestação de serviços, dicas de uso dos produtos.

Varejo- deixar de fazer, achar que o cliente só é cliente quando está na porta para dentro, assim ele deixa de considerar a jornada do cliente e de que ele é o caroço que entra pergunta e sai. Imagine quanto tempo você está estudando para fazer a conexão com seu cliente, está lendo, vendo vídeos, ouvindo podcasts. Faça uma curadoria das informações e dos pontos que vai desenvolver, metas por semana que você vai colocar, pense em skills diferente de suas atividades, para se incomodar com o que não sabe.

B2B- deixar de ficar contando sobre meu portfólio, minha empresa, entender o que meu cliente precisa saber que eu posso oferecer em termos de valor. Se conecte com os desafios da empresa, a qualificação faz toda a diferença.

Essas foram alguns dos insights da nossa conversa! Semana que vem teremos mais lives! Fiquei de olho nas nossas redes sociais =)

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