#ParceirosdePropósito: Como vender apesar da crise

Em nossa segunda live da série #ParceirosdePropósito, José Ricardo Noronha, Especialista em Negociação, conversou com nossa equipe sobre como vender apesar da crise e de um fechamento de mês mais marcante da nossa história desafiador e repleto de situações imprevisíveis.

Confira abaixo alguns pontos importantes que foram discutidos durante o bate papo!

Primeiro, não existe fórmula de sucesso pronta. É preciso estudar sobre formas de atrair o cliente sem estarmos frente a frente. Precisamos aperfeiçoar as vendas por telefone, o social selling, as redes sociais, ler cada vez mais e filtrar os bons dados disponíveis na internet.

Precisamos fazer a gestão de escolha e não do tempo, ter uma curadoria própria para obter conhecimento com senso crítico e que de fato impactam em sua produtividade e aprendizado.

Além disso, precisamos lembrar que em uma negociação, segundo Harward, busca-se o ganha a ganha, que nada mais é do que a razoável satisfação para as partes e parte da premissa que para toda e qualquer concessão precisamos ter contrapartidas, o que muitas vezes não acontece. Por exemplo, ao dar um desconto e preciso ter algo em troca, caso contrário, instalamos em nossos clientes um novo comportamento e faço com que ele se acostume a receber algo e não ter a contrapartida.

A negociação passa por inúmeras técnicas, que muitas vezes pela falta de preparação prévia nos faz perder e/ou potencializar bons negócios. Willian Ury é umas das grandes referências no assunto.

Venda e negociação são técnicas, por isso precisa aprender, estudar, buscar o conhecimento.

Se você não gosta de estudar esse é um problema, se não nos alimentarmos das melhores e confiáveis fontes de conhecimento estamos fora do mercado. Educação é repetição.

Estamos em home office, mas não estamos parados. É preciso gerar valor na ponta para os clientes, ter o entendimento das suas dores, necessidade e de seus interlocutores, precisamos nos preparar para atuar e buscar informações sem sermos invasivos.

Esse é o momento de: Revisar estratégia, analisar os planos de segmentação e potencial dos clientes, avaliar o perfil de cliente ideal e do não cliente. O grande valor a ser gerado está na Conexão entre os benefícios e as necessidades, as dores que o cliente precisa e o que você pode vender como solução.

Todos precisaremos passar pelo processo de renascimento. O varejo, por sua vez, será cada vez mais digital e as lojas serão pontos de experiência. O PDV tem que ser um ambiente de experiências positivas, transformá-los em grades cenários onde o show vai acontecer.

É preciso transformar o cliente potencial de vendas em cliente verdadeiro.
Hoje não tem mais B2B e sim “Human to Human”, a humanização será cada vez mais fundamental, precisamos estar preparados para o atendimento, se colocar no lugar do cliente, ele também está assustado, desconfiado e para fazê-lo gastar será mais difícil, o acolhimento e a empatia serão essenciais.

A Empatia é capacidade genuína de nos colocarmos no lugar do outro e que passa pela capacidade de ouvir com atenção, sem ter o viés da resposta negativa, por não concordar, respeitar as opiniões diferentes da sua é imprescindível.

Customização é o nome do jogo

Tudo tem que estar no CRM. Disciplina de execução era fundamental antes da crise e agora, cada vez mais, ter frequência e sequência será o diferencial.

Importante destacar que temos muitas ferramentas disponíveis, mas falta o uso efetivo delas. Use o tempo com sabedoria para pensar as formas de chegar nos mercados. O mundo como a gente conhecia não existe mais, ficou para trás, mas não vai parar. Ninguém sabe o que vai acontecer. Por isso, é preciso fazer o Up Skiling- ampliar repertório de técnicas, de conhecimentos, habilidades e atitudes; e também o Re Skillig- reformatar, novos conhecimentos, técnicas e habilidades que nos coloque em linha ao que fazemos no mudo.

Sejamos eternos aprendizes e busquemos reciclar conhecimento antigos.
Invista em seus pontos fortes: investir em ponto fraco é desperdício, invista naquilo que você faz bem.

Sejamos genuínos e verdadeiros. É preciso ter humildade de ter a certeza de que não temos resposta e que nunca foi tão importante estudar, reinventar e renascer.

Maximize seus pontos fortes.

Esse é o Momento de:

  • Ressignificar
  • Reformar
  • Rever
  • Renascer
  • Respirar

Sugestões de literatura:

  • Como chegar ao sim
  • Negocie para vencer o poder do não positivo
  • Como chegar ao sim por meio de você
  • Vendas consultivas de alta performance
  • Como fazer amigos e influenciar pessoas.
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