Por que você vende?

Um estudo da agência Ana Couto Branding em parceria com a Officina Sophia Conhecimento Aplicado identificou que as pessoas estão dispostas a adquirir produtos ou serviços interligados a uma intenção relevante para a sociedade. Em termos numéricos, 68% dos jovens de 18 a 24 anos tendem a trocar as marcas com as quais se relacionam atualmente por outra que financie uma causa social. Inclusive, esta parcela de brasileiros chegaria a pagar até 15% a mais para ter uma experiência de compra consciente.

Na prática, o movimento acontece devido a entrada das novas gerações no mercado de trabalho que consequentemente desenvolvem um poder aquisitivo – o que resulta em uma mudança de perfil dos consumidores. Diferentemente da Geração X (1960 – 1980) que prioriza o status, a Geração Y (1980 – 1995) é questionadora. Logo, trata-se de um grupo que exige clareza no posicionamento da marca. Por sua vez, a Geração Z não mede esforços para transformar o mundo ao colocar as mãos na massa.

Diante deste panorama, é possível afirmar que em um sistema de vendas disruptivo o cliente deixa de comprar o que as empresas vendem para investir no “porque” elas vendem. Ou seja, é fundamental que o negócio tenha um propósito de existência a fim de diferenciar-se da concorrência ao gerar uma conexão emocional com o público-alvo. Neste contexto, o consultor de Marketing Simon Sinek concretizou esta ideia em uma iniciativa chamada “Círculo Dourado” na qual explica o motivo de certas marcas conseguirem inspirar pessoas ao longo de uma jornada de compra.

O primeiro passo para compreender o “Círculo Dourado” é ter em mente os seguintes questionamentos de forma respectiva: por que? como? e o quê?. Afinal, a grande proposta do norte americano é provocar uma reflexão nas pessoas na qual muitas sabem o processo de elaboração de determinado produto ou serviço, mas poucas são capazes de enxergar o porque deste trabalho. Neste caso, o lucro é uma resposta inválida a esta provocação, pois representa apenas um resultado.

Em suma, o “por que?” refere-se a uma causa. Portanto, em vez das organizações trabalharem o Círculo de fora para dentro, é necessário percorrer o caminho reverso a partir de uma visão de dentro para fora. E, o consultor vai além. O objetivo organizacional não deve ser fazer negócio com todos aqueles que precisam do que a marca tem a oferecer e sim estimular negociações com pessoas que acreditam no propósito dela.

No entanto, é preciso que a iniciativa também se aplique internamente por meio dos colaboradores. Ao se identificar com a cultura do empreendimento (visão, missão e valores), o funcionário doa-se para a causa – o que reflete no aumento de satisfação organizacional, engajamento e produtividade. Já as pessoas descontextualizadas do cenário organizacional trabalham somente com o intuito de receber o salário no final do mês. Então, destoam-se na caminhada em prol de um objetivo em comum.

Reflita!

Quais são as razões que o faz levantar da cama todos os dias? No final das contas, os executivos extraordinários são aqueles que implantam este tipo de propósito na empresa de maneira transparente a fim de permitir que os consumidores consigam conectar-se com a proposta e permaneçam fiéis ao negócio.

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