Porque usar técnicas de vendas é tão importante!

Toda venda possui uma estrutura didática composta de sete etapas! Esta é uma das provocações apresentadas por Carol Manciola, sócia-diretora da Posiciona, em seu novo livro “BORA BATER META – O Desafio da Venda Presencial no Mundo Digital”, o primeiro no Brasil a ser escrito por uma mulher.

 

Cada empresa diferencia a maneira de agrupar e nomear as etapas, mesmo assim, ainda existe um desafio gigante em implementar muitas das técnicas cientificamente e empiricamente comprovadas pela maioria dos vendedores. Boa parte disso está relacionado à maneira de como essas técnicas foram e estão sendo vendidas para os times de vendas. Muitas vezes, o ditado “casa de ferreiro, espeto de pau” se aplica nesse sentido.

 

“Entender o objetivo de cada uma das etapas do processo de vendas e o fator crítico de sucesso de cada uma delas permitirá ao vendedor ter em mãos os parâmetros para saber o que fazer e porque fazer para evoluir na sua relação com o cliente. Considerar a visão cliente sobre essa etapa, vai nortear a decidir COMO fazer considerando a realidade de vendas e compreender os desafios para implementar cada uma das etapas certamente contribuirá para que gestores e treinadores de vendas escolham os melhores recursos para desenvolver a competência de vendas em seus times”, afirma Carol.

 

As sete etapas de vendas são:

ETAPAOBJETIVOFATOR CRÍTICO DE SUCESSO
PREPARAÇÃOGerar segurançaConhecimento
APROXIMAÇÃOFortalecer a confiançaInteresse Genuíno
INVESTIGAÇÃOIdentificar oportunidadesDiálogo Consultivo
APRESENTAÇÃOAgregar valorConexão
NEGOCIAÇÃOSolucionar dúvidasFoco DO Cliente
FINALIZAÇÃOFormalizar a vendaSatisfação do Cliente
FIDELIZAÇÃOGerar recompra ou indicaçãoSucesso do Cliente

 

Preparação – Talvez o vendedor nunca esteja 100% preparado, mas é preciso garantir informações suficientes dentro do que é possível e necessário para que se possa seguir para próxima etapa mais seguro.

 

Aproximação – A aproximação é abertura do processo presencial de vendas. Entrar em sintonia não é algo fácil, mas totalmente possível se houver disposição por parte de quem vende. Para isso, estar genuinamente interessado vai permitir a construção de um diálogo consultivo capaz de identificar oportunidades que vão além daquelas verbalizadas pelo cliente.

 

Investigação – A investigação é a oportunidade que o vendedor começa a agregar valor ao processo de compra transformando-o num verdadeiro processo de venda. É ela que vai permitir coletar informações relevantes para conectar o que o vendedor tem a vender ao que resolve o problema do cliente ou realiza seu “sonho de consumo”.

 

Apresentação – A apresentação é a hora do show, pois ela permite conectar conhecimento do vendedor dos produtos a sua habilidade de se relacionar com seu cliente. Ao mostrar para o cliente como o produto/serviço se conecta as suas necessidades, problemas ou sonhos o vendedor gera valor ao que vende.

 

Negociação – A negociação é uma etapa da venda onde há interesse de seguir em frente por parte do cliente e do vendedor, mas as condições para isso ainda não foram plenamente satisfeitas.

 

Finalização – Sem finalização não há formalização e sem formalização não há venda. Um cliente satisfeito tende a voltar a comprar ou a indicar você e sua empresa, mas para aumentar as chances de isso ocorrer é fundamental que o cliente tenha sucesso.

 

Fidelização – Para fidelizar um cliente o que o vendedor faz durante a venda é tão importante quanto o que acontece depois dela, ou seja, a satisfação do cliente com a compra tem que ser proporcional ao sucesso do cliente com o resultado obtido por meio da compra. Sucesso do cliente é diferente de satisfação do cliente.

 

“Relacionar-se é uma característica inerente ao ser humano. Considerar que a venda é uma relação humana e que tão importante quanto quem compra é também quem vende nos permite uma atuação coerente. Se o exemplo é a única forma de educar, precisamos ser exemplo e isso só será possível quando tratarmos nossas equipes de vendas como gostaríamos que eles tratassem nossos clientes. Enquanto fingirmos que vender é fácil, que o único problema está em quem vende e nos apegarmos a técnicas engessadas de como fazer, não conseguiremos ampliar a consciência das pessoas sobre o porquê elas fazem o que elas fazem. Agindo assim, também estaremos sendo desrespeitosos em relação aos desafios existentes ao longo do processo”, pontua Manciola.
Nós, da Posiciona Educação e Desenvolvimento, acreditamos que através da implementação das sete etapas de venda, a competência e a produtividade no desenvolvimento de oportunidades de negócio só aumentarão. Quer saber mais? Entre em contato com a gente e vamos conversar!

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