Regras de ouro da força de vendas para 2021

Se queremos construir um próximo ano com resultados mais consistentes, precisamos começar a nos programar agora. Mais do que fazer perguntas, o vendedor precisa construir um diálogo consultivo: propor questionamentos inteligentes, ouvir respostas, conectar informações, oferecer alternativas, entender barreiras, esclarecer dúvidas. Não se trata de um “passo a passo”, mas de uma comunicação fluída, que imprimi um ritmo adequado aos envolvidos e tem como premissa o interesse genuíno pelos problemas ou sonhos do cliente.

No livro “Bora Bater Meta”, Carol Manciola deixa 10 regras de ouro sobre vendas e vamos compartilhá-las nesse post com você. Bora planejar e bater as metas de 2021?

Assuma sua identidade: o primeiro ponto para o sucesso em vendas é assumir a identidade de vendedor. Sim, você é vendedor e seu objetivo é vender. Independentemente do nome do seu cargo (consultor, representante, atendente) você é um vendedor. Não confunda ser agressivo com não ser consultivo. Bater meta não significa ignorar todo o resto, muito pelo contrário: você só conseguirá bater sua meta se considerar todo o resto.

Atrás de cada cliente existe uma pessoa: é importante enxergar que por trás de cada contato existe mais que uma oportunidade de vendas, existe uma pessoa com características próprias, sonhos e aspirações. Existe um problema a ser resolvido ou um sonho a ser realizado. É preciso entender de gente reconhecendo os diferentes perfis e agindo de acordo com cada um deles. A ideia não é tratar os outros como você gostaria de ser tratado. É tratar os outros como eles gostariam de ser tratados. Para isso, é preciso sensibilidade para fortalecer a confiança que lhe foi cedida a partir do momento em que o cliente decidiu ir até você.

Valor é o que o cliente percebe:  valor é o que o cliente percebe não o que você, sua empresa, seus amigos, chefes e colegas têm sobre determinado produto ou serviço. Preço e desconto é você (ou sua empresa) quem dá, valor é atribuído pelo cliente. Só é possível descobrir o que um cliente valoriza se você tiver interesse genuíno nele enquanto ser humano e se esforçar para ir além do que ele fala.

Respeite o mundo ao seu redor: muitos vendedores acreditam que ganham pontos com clientes falando mal da concorrência. Respeitar os pontos fortes das outras empresas, mostra que você os conhece tão bem a ponto de poder recomendar o que é melhor. Conhecer as características e vantagens daqueles que competem com você pelo bolso (e pelo coração) do cliente faz toda diferença se você quiser se tornar um especialista no seu segmento.

Seja um especialista: clientes não querem que alguém lhes venda algo, querem especialistas capazes de auxiliá-los no seu processo de compra. OU seja, querem alguém que reconheça sua necessidade e os ajude a encontrar a melhor solução. Clientes querem conselhos, querem que você resuma os benefícios considerando o seu perfil. Os algoritmos presentes nos sites da internet podem até fazer um bom trabalho selecionando produtos de acordo com o perfil de navegação dos usuários, mas contar com a paciência e dedicação de alguém que vai além do que o cliente (acha que) quer é um diferencial. Especialistas são capazes de compreender (e oferecer) o que o cliente precisa. Venda sem vender.

Foco é força: vendedores de alta performance sabem o que precisam vender, quanto precisam vender, quando, para quem e escolhem muito bem o como. Ter clareza da sua meta e como alcança-la é fundamental para que você possa se sentir mais motivado, concentrado e determinado a chegar lá. Mergulhe fundo nos seus indicadores de vendas e trace sua própria estratégia para que todos eles operem no “verde”. A combinação desses indicadores é vital para alta performance. Identifique ao seu redor pessoas que são experts em bater metas e aprenda com eles. Se alguém é capaz, você também é capaz. Mas lembre-se, vender a qualquer custo ou com foco somente nos seus desafios não é um processo sustentável. Foco no foco do cliente, sempre.

Antes, durante e depois: o processo de vendas tem a preparação, a venda em si e o que acontece depois. Você precisa se planejar e planejar o seu dia para vender. Precisa se dedicar ao olho no olho com o cliente. Estamos falando de venda presencial: cada interação precisa ser especial. Sua preocupação deve ir além da satisfação do cliente: deve estar no sucesso do cliente. Vender muito não significa vender bem, mas vender bem significa vender sempre. É quase como uma corrente do bem. O cliente fica satisfeito, volta ou indica. Você fica satisfeito e cada vez mais motivado. É um ciclo virtuoso que tende a virar uma espiral crescente de prosperidade.

Colabore: por mais que no dia a dia da venda você esteja quase sempre sozinho existe um time que sustenta todo o seu processo: logística, marketing, administração de vendas, P&D, implantação, e, para quem trabalha no varejo, o caixa, o estoquista, o promotor, o subgerente etc. Para que uma venda ocorra e tenha sucesso, toda essa cadeia precisa funcionar e você faz parte dessa engrenagem. Olhar para os lados, para a cima e para baixa dá ao vendedor a visão sistêmica do processo e o empodera diante de problemas que poderiam ser classificados de “isso não é comigo”. Todo problema é nosso.

Vender tem que ser divertido: como em qualquer profissão, tudo se torna mais fácil quando traz prazer. Se você gosta de gente, gosta de fazer pessoas felizes, de encontrar soluções para os problemas alheios, de colaborar com a realização de sonhos e além disso ganhar dinheiro batendo suas metas e sentindo-se desafiado quando elas aumentam, você está no lugar certo. Como cita Confúcio: “Escolha um trabalho que você ame e não terá de trabalhar um único dia de sua vida”.

Vender vicia: às vezes demora para uma venda se concretizar, o que você vende tem poucos diferenciais, a concorrência está superando as expectativas, mas até na pior das hipóteses sempre existe um “chinelo velho” para um “pé cansado”. O desafio do vendedor é criar conexão: entre oferta e demanda, entre solução e problema, entre produto e cliente, entre razão e emoção. Mas para isso é importante que você esteja de corpo e alma engajado em realizar seus objetivos. Quanto mais a gente vende, mais a gente aprende, mais gostoso ficar e mais a gente quer mais.

E lembre-se: a humanização do processo de vendas se torna imprescindível num contexto em que as relações humanas se tornam cada vez mais líquidas e ao mesmo tempo necessárias. Em meio a tantos paradoxos que vivemos, precisamos questionar nossos paradigmas!

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