TEMPOS EXPONENCIAIS, VENDAS EXPONENCIAIS

Durante muitos anos a área de vendas foi vista pelas empresas apenas como um canal de escoamento da produção ou de comunicação com os clientes sobre produtos e serviços. O marketing era o grande responsável por gerar valor. No entanto, na era das mudanças exponenciais, as organizações têm colocado a área de vendas no centro das atenções.

 As barreiras de entrada diminuíram e com isso a concorrência aumentou. Somado a isso a tecnologia tem permitido um avanço cada vez mais rápido em direção à inovação e os competidores se tornaram mais inteligentes, qualidade passou a ser uma premissa e os clientes possuem cada vez mais informação.

 

A vantagem competitiva não está mais apenas no que se oferece ao cliente, mas em como se oferece.

 

 

 Em resumo, esse novo contexto traz à tona algumas três novas perspectivas sobre a área comercial: como você vende é mais importante do que o que você vende; o grande diferencial dos bons produtos são os bons vendedores e uma força de vendas qualificada é um ativo muito precioso para as empresas. Nesse sentido, é importante que as empresas calibrem seus investimentos e incluam a atração, desenvolvimento e retenção da equipe comercial nessa equação. Por outro lado, além de ganhar importância vale destacar que o time de vendas ganhou também mais desafios.

 

 O cenário econômico e o aumento da competição demandam do vendedor um papel diferente: o de especialista e conselheiro. É preciso entender o cliente e suas necessidades para criar valor.

 

Essa parece uma afirmação clichê, mas é algo muito distante da nossa realidade atual.

Com mais opções e mais informação, o cliente se torna mais exigente e demanda mais suporte. A atuação do vendedor é, cada vez mais, um fator crítico de sucesso no processo de tomada de decisão do cliente. Isso não significa que precisamos aumentar a quantidade de pessoas dedicadas às vendas nas empresas. Isso significa que precisamos ter a melhor equipe de vendas.

 O estereótipo do vendedor de perfil falastrão e manipulador não cabe mais nesse contexto, assim como o relacionamento não pode ser mais taxado como uma característica do sucesso em vendas. Antigamente, era preciso construir relacionamento para fazer uma venda. Hoje, você precisa criar valor para o cliente para, a partir daí, conquistar o direito de se relacionar com ele. O relacionamento é uma recompensa.

 

 

Diante desses desafios, as quatro novas competências de vendas são:

 1 – Autodesenvolvimento:

Essa história de aprender apanhando é muita perda de tempo. O vendedor tem que gostar de estudar e se atualizar. Não só sobre seu produto, mas precisa entender de business e de gente.

 

2 – Planejamento: 

A paixão por executar não pode ser um empecilho ao planejamento. Analisar histórico, avaliar potencial, decidir racionalmente são atividades que permitem mais precisão e foco.

 

3 – Interesse genuíno:

O objetivo do vendedor não é ouvir para ter o direito de falar. É preciso estar realmente disposto a ajudar o cliente a identificar seu problema, reconhecer seus limites e pensar soluções que caibam nesse intervalo.  Para isso, é preciso fazer perguntas inteligentes e estratégicas que estimulem o cliente a pensar e a ajudem o vendedor a se posicionar como um aliado na superação dos seus desafios.

 

4 – Intimidade com o cliente:

Gerar um ambiente de confiança pressupõe preocupação com o impacto da solução no resultado, honestidade, expertise e consistência. A intimidade permite abertura e um ambiente mais humano na venda. Essa é uma competência diferenciadora.

 

As mudanças no mundo geraram implicações na maneira de comprar e tem gerado implicações na maneira de vender.

 Nesse hiato que vivemos, onde conhecemos os desafios comerciais, mas ainda não temos respostas precisas sobre como superá-los, está cada vez mais claro que o esforço para comprar está maior que o esforço para vender. Acredito que possamos fazer do limão uma limonada! Se unirmos recursos disponíveis como tecnologia, inovação e informação a uma cultura de vendas impulsionada por foco, disciplina, planejamento e execução seremos capazes – em um mundo que se transforma em uma velocidade incrível – criar um modelo de vendas exponenciais.

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