Você, profissional de T&D e RH, sabe “vender” seu trabalho e resultados?

Entre os dias 20 e 22 de novembro, a Posiciona Educação e Desenvolvimento participou da 34ª edição do Congresso Brasileiro de Treinamento e Desenvolvimento (CBTD), maior e mais conceituado evento do mercado de T&D e Educação Corporativa da América Latina. Além da participação como expositora do CBTD, nossos sócios-diretores, Carol Manciola e Ivan Correa, fizeram parte da programação de palestras.

A palestra de Carol Manciola abordou o tema “Ensine a pescar e venda seu peixe – O que a área de T&D pode (e deve) aprender com a área de vendas”.

A área de T&D tem dois grandes desafios: desenvolver as pessoas e vender os impactos das suas ações. Na palestra, Carol Manciola se propôs a desenvolver no time de T&D a competência de vendas permitindo-o atuar de forma consultiva do briefing à venda da sua importância para o negócio. Os objetivos da palestra foram o de desenvolver as competências de vendas nos profissionais de T&D, orientar o profissional de T&D a conectar objetivos do negócio à objetivos de aprendizagem e desenhar soluções focadas nesses objetivos e permitir ao profissional de T&D apresentar seu trabalho de forma estruturada para a organização

“Um dos grandes desafios profissionais que trabalham com Treinamento & Desenvolvimento é o de promover mudanças de comportamentos que gerem impactos nos resultados. Mas, para que se consiga mais orçamentos, mais budgets, é preciso vender esses resultados, ou seja, a nossa contribuição dentro das organizações. Por isso que temos que “ensinar a pescar” desenvolvendo pessoas, mas também “vender o nosso peixe”, que são os resultados que geramos por meio de nossas ações”, afirma Manciola.

Vender é uma competência diferenciadora

Para o assunto, duas afirmações são importantes: se você não der o melhor de si, dificilmente você vai conseguir o melhor dos outros; e hoje a maneira como se vende é tão ou mais importante do que o que se vende.

Muitas vezes, quando se diz para os profissionais de RH que se deve vender mais, causa-se espanto. Como se vender, fosse algo negativo. Porém, vender é uma competência diferenciadora. Quando falamos em vendas, estamos falando em influenciar e não manipular.

Mas como conseguimos vender uma ideia? É importante frisar que não adianta somente ser, é preciso também aparecer. A questão não é ser arrogante e achar que tudo o que uma organização conquistou é por conta da área de RH, mas também não é preciso ser humilde excessivamente e demonstrar como se aquilo que a área de RH faz não tivesse importância. É preciso vender os impactos desses resultados.

E o grande gap que a área de RH tem é o desafio de se vender dentro de uma organização, com a importância que de fato merece. O seu grande diferencial na era digital, são as pessoas. E porque isso? Tudo o que as empresas fazem é altamente copiável, já o ser humano não.

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“Vamos fazer uma comparação da área de RH com um vendedor. O vendedor precisa prospectar clientes, já a área de RH precisa trazer os melhores candidatos para dentro de uma empresa. O vendedor precisa fazer com que o cliente compre a sua ideia, o RH precisa contratar essas pessoas e realizar mudanças de comportamentos. O vendedor precisa superar uma série de objeções para conseguir fazer uma venda, o RH também”.

Inclusive, este é aprendizado importante para a área de RH, que por diversas ficam frustrados de receberem um NÃO. Um vendedor recebe diversos NÃO para receber um SIM, e ele está o tempo inteiro perseguindo o SIM. O NÃO para ele é um processo de aprendizado, e esse mesmo aprendizado precisa acontecer na área de RH. Quando receber um NÃO, que provavelmente se deu por falta de performance para vender uma ideia, ou um projeto, ou uma mudança de comportamento, é preciso fazer uma nova estratégia e ir em busca do SIM. Se um vendedor consegue fazer isso, a área de RH também consegue.

“Se eu tenho clareza que aquilo que eu tenho para oferecer faz sentido para o meu cliente, eu vou persistir e buscar alternativas para conseguir posicionar o meu produto. A mesma coisa com o RH. Se a gente acredita que a ferramenta é válida, ou que determina metodologia vai fazer a diferença, ou que um processo precisa ser modificado, não podemos só apresentar e esperar o que vem “de lá”. É preciso fazer uma venda disso. É preciso conhecer melhor esse cliente e entender qual é a linguagem mais adequada para ele”.

Defendendo o Budget

Budget? A área de RH precisa defender com unhas e dentes. Se o budget do RH é cortado em um primeiro momento, significa que a área não está gerando valor. A mesma coisa acontece na área de vendas. Por exemplo, quando um cliente entra em uma loja e diz ao vendedor que não vai levar a bolsa porque ela está cara, o cliente só focou no preço da mercadoria. Cabe ao vendedor argumentar sobre o produto para demonstrar que aquilo é algo valioso. Quando o RH apresenta um projeto e o mesmo não é validado, talvez o problema não esteja no projeto em si, e sim na forma como ele foi apresentado. Algumas perguntas a se fazer são: será que foi usado uma linguagem de finanças? Será que conseguimos mostrar o retorno sobre o investimento? Será que conseguimos mostrar os benefícios que a organização vai ter? Repetindo, é preciso saber vender os impactos desses resultados.

“Vamos fazer uma comparação da área de marketing com a área de RH. O marketing faz uma campanha que faz com que as vendas da empresa aumentem. A área de marketing alardeia esse fato, mostrando que os resultados foram por conta da campanha criada. Já o RH promove um treinamento que também gerou resultados, mas na maioria das vezes fica tímido em relação a mostrar o seu mérito”.

Assim como a área de RH pode aprender com a área de vendas, o contrário também existe. Afinal, a sustentabilidade de um negócio são aspectos humanos que vão muito além do produto ou serviço que uma determinada empresa vende, e isso é algo que, sem dúvidas, a área de vendas PODE e DEVE aprender com o RH.

 

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